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天一培训教育资源 真正有用的招生技巧 很多招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销， 一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能 力。不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学 校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。我认为推销是营销的核心 部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此，对有些人来说，要招生，不妨先从 做推销做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐 而不为。 那么，如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的， 但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。 ◆熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞 争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。 ◆熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。这些客户、学生要进行分类，哪些是 核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客 户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该 分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样 的。 ◆熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地 理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来 2-3 年的发展趋势）。 ◆招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分 配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还 具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳 境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动， 人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市 场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功= 良好的态度+ 良好的执行力。 ◆招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形 象。 ◆不断的派发宣传页和名片。 ◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证 ◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的 天一培训教育资源 一样，来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。 ◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作 ◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计 划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和 条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户 和学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的招生 目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要， 一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。 一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的 原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是 招生技巧不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。 ◆作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、 家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到 可以随时查询到任何一个生源的信息。 ◆研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻 阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市 和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。 在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。 ◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问 题。 ◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角 度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学 校。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多 次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有 的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，