保险三个黄金问题 课件.pptVIP

黄金三问 保险核心逻辑 保险市场假设 ? 对于市场的假设：不专业的市场。 ? 老百姓相信 3-5 年内的预期收益，对于未来的预期 采用保守态度。 ? 大多数老百姓存在传统的对保险的看法。 ? 老百姓有强烈的了解保险知识的意愿，但由于对 保险从业人员专业度的不认可，从而无从获取。 ? 购买保险从众心理严重。 营销员的困惑 ? 不敢和客户开口，开口不知道说什么。 ? 见到客户就只会讲产品，停售成为促成办法。 ? 自己没搞清楚 保险的本质 ，说给别人听的时候会 露怯，导致不自信。 ? 担心自己技巧存在问题，总是没有信心。 ? 努力寻找简单的沟通方法，自己明白，客户也能 听明白。 老百姓的困惑 ? 保险是传销，骗了亲戚骗朋友。 ? 保险投入的资金收益不高。 ? 光说保险好，关键时刻不理赔。 ? 保险从业人员素质低下，自己都不懂。 新人的困惑 ? 学的东西太多太难，记不住。 ? 见到准客户不知道说什么。 ? 不敢和亲戚开口，怕遭到拒绝。 ? 没有养成勤拜访的习惯，但养成思考困难的习惯。 ? 没有要求转介绍的习惯，做完缘故就结束自己的 寿险生涯。 怎么办？ 保险核心逻辑 ---- 回答客户三个问题 什么是老百姓？ ? 相信眼前的事情 ? 相信自己说出的话 ? 相信看到的东西 ? 所以采用顾问式销售，营销员问，客户答 ? 将核心逻辑销售给客户 ? 边讲边在纸上画 保险是什么？ 最简单的方法最有效 放大老百姓相信的理财功能 不可预见代不代表不存在？ ? 金钱是开支的准备 ? 一生的开支有两种 可以预见（计划内）开支 如：吃喝拉撒睡 买车、买房、结婚、生子 不可预见（计划外）开支 如：生老病死残 健康、意外、养老 以 100,000 存款为例 ? 用在两种开支上，这 10 万能当多少钱用？ 100,000→5,000→95,000 100,000 195,000 拿出一小部分，换个地方存 保险很简单，只不过是换个地方存钱， 95000 在不 影响生活品质的前提下应对各项可预见开支；同 时，用 5000 元建立的 10 万的账户可以应对不可预 见的开支，这样 10 万元的 支付能力 就变成了 19.5 万，其实保险就是理财的最佳手段。 累积分红 独特优势：复利滚动，会增值的保险 基本保额 保费 累积 生存 金 分红平时不取，保单不断滚动，越来越大，收益也 越来越多。 就像刚才的例子。 《分红保险管理暂行办法》 中国保监会 2000 年 12 月颁布 第 12 条 保险公司每一会计年度向保单持有人 实际分配盈余的比例 不低于当年 全部可分配盈余的 70 ％。 简单讲分红 ? 除了有保障，还能分红利； ? 每年分一次，盈利 三七开 ； ? 大头给客户，小头给股东； ? 身价年年涨，收益 利滚利 。 ? 保险受到法律约束和保护 【第 9 条】 中国保险监督管理委员 会依照《保险法》负责 对保险业实施监督管理。 【第 89 条】 经营有人寿保险业务 的保险公司，除分立 、合并外，不得解散 。 人为什么要买保险？ 面临 21 世纪的银色浪潮 ? 寿命越活越长 ? 花费越来越高 ? 老人越来越多 ? 家庭越来越小 ? 孩子越来越少 ? 社保养老赤字越来越大 ? 我们晚年活命的资本在哪里？ 一对夫妇 以前时代的家庭 现在的家庭 人一生的财务难题 人生有三段，两段纯消费，只有一段能赚钱 第二段是不是只赚钱不花钱？不是 那么除了要花钱，还得为养老存钱。 先看第二段