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（营销方案）销售人员专业 技能训练整体解决方案 ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服 务，是赢得最佳商机的关键。 本课程由台湾著名行销大师刘敏兴主讲，从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十 大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你 要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴， 减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 ： 1.了解销售工作的基本知识与技能； 2.建立现代营销思维，正确理解销售人员在职责与角色； 3.建立积极心态，树立良好的职业形象； 4.熟悉销售实战的十大步骤； 5.掌握销售实战技巧； 6.提高自我管理能力； 7.提升销售业绩。 ★讲师简介 ☆ ☆香港光华管理学院、北京 刘敏兴 时代光华教育发展有限公司 特聘高级培训师 ☆ ☆TMA 国际系统训练创办人 兼首席训练师 ☆ ☆北京知讯力企业管理咨询 有限公司总经理 ☆ ☆美国康乃狄克州大学经济 统计学硕士 ☆ ☆中国台湾著名培训专家 ☆ ☆五届台北市演讲比赛冠军 得主 ☆2002 年被评为首届中国十大 杰出培训师 销售的基本概念 【本讲重点】 社会演进对销售的影响 销售人员必须知道的三件事 销售的含义 销售工作的特性 销售的五要素 销售人员的工作职责 销售人员应树立的观念 时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显 得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这 样一些问题： ◆如何提升我们的业绩 ◆如何卖得更好、更快而又更轻松 ◆如何能拜访更多的客户 ◆如何顺利地约见潜在的顾客 ◆如何能顺利地将产品介绍给客户 ◆如何能快速地识别顾客的真正需要 ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单 ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃 ◆如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。 【销售箴言】 销售高手是训练出来的！ 社会演进对销售的影响 当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经 济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。 知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了，个人对商品的需求也走向了个 性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化，以信息技术为核心的知识经济也必 然紧随着技术发展的日新月异，使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短，因而要求企 业快速地开发新产品，并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新，也对价格 产生了影响。 传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者，而现在网上交易已经逐渐地频繁起 来，无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对企业营销也产生了 很大的影响，传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束，实行的是所谓松散型的管理， 面对着信息产业及其产生的巨大的挑战，面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识