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（项目管理）大连银河湾项 目推广方案 目 录 第一部份“银河湾”项目定位 1 ．项目定位 1.1 项目 SWOT 分析 1.1.1 （STRENGTH – 项目优势分析） 1.1.2 （WEAKNERS – 项目弱势分析） 1.1.3 （OPPORTANIRY – 项目市场机会分析） 1.1.4 （TREAT – 项目市场威胁分析） 1.1.5 小结 1.2 项目发展定位 1.2.1 发展定位的确定 1.2.2 有关国际化住宅特区的诠释与功能定位 1.2.3 目标客户群的界定 1.4 项目整体品牌形象的建议 第二部分：品牌推广策略及执行方案 1 ．品牌推广策略 1 ．1 明确天泰馥香谷的形象 1 ．2 整合传播推广 1 ．3 开盘期五条推广主线 1 ．4 持续期五条推广主线 1 ．5 怎样造势 1 ．6 推广费用的比例 1. 7 项目开盘前推广费用总预算 2 ．推广执行方案 2 ．1 推广执行阶段划分 2 ．1 ．1 引导阶段 第一期：轰动性亮相期推广 2 ．1 .2 引导阶段 第二期：蓄势升温推广 2. 1. 3 持续阶段推广 2. 2 各项推广活动计划 2.2.1 天泰馥香谷获环境金奖及天泰商标获著名商标称号系列广告活动 计划 2.2.2 “无理由退房”新闻发布会活动计划 2.2.3 “集报抽奖”活动计划 2.2.4 “到青岛去安家”外籍购房团赴天泰馥香谷购房活动计划 2.2.5 开盘计划 2.2.6 中外业主恳谈酒会活动计划 2.2.7 “我爱青岛——我的家”国际少年绘画大赛活动计划 2.2.8 世界家居民俗用品博览活动计划 2.2.2 天泰馥香谷项目开盘前倒计时备忘录 第三部分：销售策略及执行方案 1 ．青岛市场营销管理水平现状分析 2 ．整体营销策略 2 ．1 销售各阶段策略 2 ．2 销售执行中价格策略 3 ．销售执行 3 ．1 前期筹备 3 ．1 ．1 形象导入 3 ．1 ．2 销售现场包装 3 ．1 ．2 ．1 工地包装 3 ．1 ．2 ．2 案场外部包装 3 ．1 ．2 ．3 卖场内部包装 3 ．1 ．2 ．4 员工着装、仪表要求 3 ．1 ．3 销售活动管理工具 3 ．1 ．3 ．1 销售资料 3 ．1 ．3 ．2 销讲展示资料 3 ．1 ．3 ．3 销控表格管理 3 ．1 ．3 ．4 现场监控管理 3 ．1 ．3 ．5 销售办公用具 3 ．2 现场行政管理 3 ．2 ．1 组织结构 3 ．2 ．2 职能规范 3 ．2 ．3 行政管理制度 3 ．2 ．4 考核制度 3. 2. 5 会议制度 3 ．3 销售现场实务 3 ．3. 1 销讲资料 3 ．3 ．1.1 项目楼盘总体介绍 3 ．3 ．1.2 答客户问 3 ．3 ．1.2.1 技术性数据资料 3 ．3 ．1.2.2 本公司针对项目楼盘的政策性问题 3 ．3 ．1.2.3 入住后物业管理收费及服务项目 3 ．3 ．1.2.4 本公司对客户的可信性承诺 3 ．3 ．2 现场销售接待流程操作模式 3. 3. 3 行销人员素质要求 3. 3. 3.1 基本修养及礼仪 3. 3. 3.2 精神面貌要求 3. 3. 3.3 专业知识及技巧的掌握 3. 3. 4 销售技巧及客户锁定 3.3.4.1 销售现场技巧性问题 3.3.4.1.1 怎样突出楼盘良性点 3.3.4.1.2 楼盘抗性点的应答 3.3.4.1.3 楼盘难堪性问题的避答及转锋引导 3.3.4.1.4 怎样巧妙留下目标客户资料 3.3.4.1.5 怎样接待市场调研人员 3.3.4.2 客户心理揣摩分析及引导 3.3.4.3 逼定—下定—购买 3. 3. 5 销售计算及相关表格、资料的填写与管理 3.3.5.1 销售计算 3.3.5.1.1 房款 3.3.5.1.2 银行按揭的首期付款及月供款 3.3.5.1.3 附加费 3.3.5.1.4 置业分析 3.3.5.1.5 投资分析 3.3.6 管理表格、数据表格的填写及使用 3.3.7 销售凭证及合同的规范事宜 3.3.7.1 小定单 3.3.7.2 购楼簦记证 3.3.7.3 销售合同 3