电话销售二次回访 文档资料.pptVIP

关键点： 感性沟通与促成 赵营伟 课程重点 ? 开场前的准备 ? 开场 ? 话术 ? 促成 回访前的准备 -- 备注 在首次介绍完产品后，哪些是讲过的，哪 些是没讲过的，根据客户的反对问题初步判断 客户的意向，找出 突破口 ，拿下客户。 对比、客户关注点 开场 （ 帮客户回顾产品 ） ? 应该避免的问题 × ? 不要太把客户的问题当问题 ? Eg ：上次您说问一下您爱人，您爱人同意 吗？ ? 您上次说要考虑一下，您考虑好了吗？ 、 ? 要直接做肯定回答（语音 · 语调） ? 上次您说要考虑，应该没什么问题吧，其实产品 很简单 ~~~ ? 活动这边，您爱人这边应该没什么问题吧，不瞒 您说，像我们这边已婚的客户基本上都是一家三 口一起来做的，全家人一起享受我们提供保障的 同时也给家庭理财方面做了一个很好的规划了。 这也是一种现代年轻人新型的家庭理财 模式。 话术 ? TSR ： ? 您好，中国人寿电话中心的小赵，之前联系过您，给您介 绍了一个重大疾病保障活动 / 兼顾养老功能的保障产品，您 这边还记得是吧 , 活动非常难得， 很多向您这样的客户都会 觉得其实就是把零散钱作经济规划的同时还能额外享受一个 高额保障，一举多得，您肯定也觉得不错吧 ~~ ? 客户： （一系列问题：不需要；没钱；没时间；老婆不同 意；感觉没什么用，一天 200 元；我有很多保险了，没必要） 感性沟通 — 激发需求 （保险需求） --- 先让客户认可保险 选择国寿保险 ? 我特别能理解您，咱们郑州就是一个低收入高消费的城 市，什么都涨，就是工资不涨，这医药费马上就让老百姓 承担不起了，我们的工资谁都不想浪费在看病上对吧，而 现在环境是高污染，工作都是处于高压状态，谁都不敢说 未来 20 年不跟医院打个交道您说对吧？国寿的这个保障之 所以受老百姓欢迎，也是因为他的保障范围是非常广大病 和意外都管。咱们就等于拿即将贬值的钱去给自己投资一 个即将升值的医疗保障，所以这笔钱也是升值的，一方面 养老问题有保障，另一方面，医疗费用也不用在担心了 。 那您觉得 30 万的医疗保障还够用吧，那您只是每 月攒 *** 钱就可以了 ~~ 补充 适用于各个年龄段的客户 ? 不管客户处于那个年龄段的，这份保障就是为客户量身定做 的， ? 针对 20 对的客户，参加的人数 74.1% ? 年轻额度低 ? 提早开始储蓄计划，即提早结束 ? 20 年以后，正好 40 多岁，子女教育基金，婚嫁金，拿保险反的钱，就 不用再花钱了 ? 健康体 促成 — 化反对问题为卖点 ? 每一次反对问题处理，都是促成的机会， 73% 的反对问题可以转化为卖点。 ? 在客户提出反对问题后，请先养成习惯，用这样的 模式回应 ? “ 您的感觉我能体会，不过不就是因为这样，我们才需要 ****** 吗 ？ ? ： “王先生，就是因为 ****, 所以才要 ***** 啊 ~” ? “您说的的确没错，只是我发现，这样了我们反而更应该要 *** ，才对呀 , 不是吗？” 现在还年轻 ? TSR: 张小姐，就是因为您还年轻，所以更应 该早点规划，这样您不但可以比您年长的人 更轻松，同样也经得起各种风险。况且我们 这个活动从投资的角度上来看，您是没有任 何损失与风险的，而且可以帮您积累更多的 财富。张小姐，这也是您年轻的优势啦 ~~ 我有很多保险了，没必要 1. 张小姐的保险意识挺强的，跟咱们大多数的客户一 样，在这之前都参加过很多的保险了，只不过我想 说的是，一种保险保的是一种风险，就好比咱们感 冒了不可能去吃泻立停一样。而对于医疗方面的保 障，以往市面上卖的都是消费型的报销险，多多少 少都需要咱们自己再掏一部分钱，咱们国寿的客户 就可以把这部分钱剩下来，当做的营养费 . 与此同 时平安到期，到期照样是连本带利取回。您相当于 免费的享受泰康的保障服务，所以说，客户没有嫌 保障多的，您这边觉得给自己多享受 20 万的保障 还够用吧 … （ 带健康 ） 老婆不同意 ? 我能理解您爱人的想法，毕竟我这边一直跟您沟通，活动的难 得性嫂子这边还不清楚