畅销商品不缺货 1.pptVIP

? 第四课：供应商管理 ? 重点提示： ? 我们与供应商交往原则是：我利客无利，则客不存；我利大客利小，则 客不久；客我利相当，则客可久存，我可久利。 ? 互惠互利是我们和供应商的共同利益所在。 ? 有人把零售商业比喻成一只雄鹰，而顾客和供应商是雄鹰的双翼。我们 视顾客为新友，更要把供应商当伙伴，这也是我们经营宗旨的具体体现： “以信誉为本，切实维护消费者和供应商的利益。” ? 与供应商保持稳定的伙伴关系，意味着依赖对方，了解对方，尊重对方， 为对方着想。通过与对方结成长期友好的合作关系，获得自身最大利益，同 时，也让供应商在与我们的合作中受益。 ? 第一节怎样谈业务 ? 开发引进新商品是商业永恒的主是题。谈业务是业务人员必备的专业技 能，而谈业务的前题是懂业务。 ? 第一：丰富的商品知识是谈业务的基础 ? 例如：谈皮制品业务，业务人员起码能辨别皮子的品种和质量，如果连皮与 革、牛皮与羊皮、水牛皮与黄牛皮、山羊皮与绵羊皮都分不清，岂不让人贻 笑大方？一些正规的大供应商可能不会从价格上欺骗你，但也会因为你是外 行而影响合作信心；而一些不守信的小供应商可能就会欺骗你。有一点需要 说明：对商品知识我们可能没有供应商懂得多，所以谈判时一定不要不懂装 懂、瞎编乱造，必要时可诚恳向对方请教。 ? 第二：市场行情是谈业务的依据 ? 业务人员除了应具备丰富的商品知识以外，还应充分了解市 场行情。所谓市场行情，就是该项目商品的发展及流行趋势，市 场销售情况，包括具体的品种、规格、性能、价格等。只有了解 了这些，我们才好比较、对比，谈条件、价格时才能有的放矢。 不然就成了漫天要价、就地还钱。 ? 谈业务，除了要有丰富的商品知识，了解市场行情，有些项 目还要懂成本核算。赵经理的“模拟成本核算”让许多供应商心 服口服。当供应商把价格报出来后，赵经理很快就能根据这种商 品原料成本、加工过程及人员工资，加在一起算出一个成本价， 再和供应商讨价还价时，就会信心十足，有理有据。 ? 第三：谈业务的基本方法和步骤 ? 1 ．访问之前先电话预约 ? 开发一种新商品谈业务之前，根据信息来源先了解供应商情 况及产品，如当地或附近县市有销售，应去实地考察品种、价格 等，也可电话向供应商了解简况，并预约见面时间，同时问清地 址和乘车路线。 ? 2 ．登门之后，主动问好，自报家门 ? 初到供应商处，应主动问好，自报家门：您好，我是蠡县诚 信商厦的，来看看你们的产品。一般情况下，如果对方正是管销 售的会马上接待你，如不是也会把你介绍给销售经理。 ? 3 ．互换名片，明确对方身份 ? 谈业务要找主要负责人，所以，要明确对方身份，简便的方法是互 换名片。先递上自己的名片，一般情况下，对方会回赠名片。为了 表示对对方的尊重，接递名片要用双手。接过对方名片后，要认真 看一下，也可念一下，如：“噢，黄经理，以后请多关照！”然后 把名片放在桌子上或装入上衣胸部的口袋里，随身带公文包时可放 入公文包。如对方没有名片，要问一问：哪位主管业务和销售？ ? 4 ．了解对方和介绍自己要穿插进行，不要太拘谨，象背台词一样 ? ①了解对方是厂家、办事处还是代理商，所辖区域以及规模等情况。 ? 办事处：指厂家在一定区域内设置的办事机构，人员是厂家的销售 人员，负责所辖区域内的销售网络。 ? 代理商：指厂方指定的一定区域内的批发商，代理商不是厂方的人 员，代厂方负责所辖区域内的销售网络。 ? 批发商：厂家拿货，然后在市场批发。 ? ②介绍我们的经营规模、行业特色、经营宗旨、企业精神及发展前 景等。 ? ③告诉对方你是通过什么渠道知道他的产品的 ? ④说明你对产品感兴趣的原因。 ? ⑤说明如果引进该产品，在当地会有什么优势。 ? 5 ．切入正题 ? 在互相认识，双方有了一些了解之后，即可切入正题，谈具体问题。这里 有两点需要注意，一是要学会把握谈判的进展速度，因为谈判的过程也是相 互了解的过程。如果在和对方还没有充分了解之前，过早地把条件谈完了， 得到的可能都是些原则性的规定，而有些可以变动的，如：价格或调换率等， 需要“说来话长”才可能谈成。二是初次合作不要透露我们的加价率。特别 是一些想控制市场价格的供应商，可能会因我们加价率低而给我们高价。不 要过分流露自己对商品的喜爱和急于谈成的心情。 ? 6 ．强调合作，妥善处理异议 ? 当供应商过分强调理由或提出较为苛刻的条件时，我方可以先做短时间的 沉默，表示我们重视他的意见。随后，再反问他原因