教你如何成功融资.pdfVIP

了解风险投资人的语言体系，要认识到自己和投资商的“语言体系”不同， 创业者往往滔滔不绝于投资商所不关注的东西。 投资商最爱问几个问题：你这个想法的核心价值是什么?能给客户带来什么 价值?为什么你能做成?核心竞争力在哪里?这些问题创业者都要思考清楚，并懂 得用精炼的语言去表达。 关于核心价值问题。很多商务模式并不是创业者的首创，比如我经常都能接 触到一些关于IT行业的创业人，他们委托我们帮助撰写商业计划书，但是，就 这个大环境(行业)而言，既然大家都想做这个事，那么你有什么绝招?你为什么 觉得能比别人做得好?对这些问题的回答才是对核心价值的表述，而不是夸夸其 谈于这种模式本身。 还有“客户价值”的问题。任何产品，只有给别人带来价值，别人才会使用。 不要反复说自己对这个东西如何沉迷、喜爱，这是没有说服力的。 还有一个常犯的错误是空谈目标，但是没有一个行动纲领，行动计划。其实 是否一定要达到“中国最大”之类的目标并不重要，重要的是如何把目标分解， 哪怕目标并不那么宏伟，但让人觉得你能一步一步地靠近目标。靠近目标的能力 就是创业者的核心竞争力。核心竞争力不突出，是众多计划被否定的主因。 不要怀疑投资人，不要隐瞒自己的核心部分，如果担心，万一融资失败，我 刚才所说的一切，是否已经将商业机密暴露了。我接触非常多的创业者会有同样 的心态，既想让你帮忙撰写计划书，或者推荐投资机构，又担心你抄袭、剽窃他 的商业机密，他只是一直强调：“我的模式是独有的，赢利性是极强的，如果您 感兴趣，咱们谈，不感兴趣，我们不要浪费彼此的时间„„”。首先，投资人在 不了解项目细节的情况下，是不会作出任何决定或态度的，另外，这样的创业者， 只能让投资人感觉他没有任何核心竞争力，他的创业计划被复制性一定极高，否 则，他不会这样不自信。如果您想创业，却依然这样“畏缩”的话，最好不要在 尝试了，我可以肯定的告诉您，您一点机会都不会有。 很多创业者在融资的过程中，容易表现出担心上当(或被VC耍)的心态，担 心将来的合作出现被动局面，担心最终被VC吃掉。其实，这些只是项目方不了 解VC造成的，VC 的目的是赚钱，不会幼稚到“伤害为他赚钱的伙伴”层面上; 另外，创业前期，我建议创业者起码要看一本书——《公司法》，详细的了解一 下合资或合作公司等操作模式，这样能清晰的了解到自己的权利。另外，建议在 找VC之前，要搜集一些关于VC 的资料，起码要了解他的投资方式和流程，这样， 在谈判的时候，不至于说出“自卫性质”的话题来，也不会让VC感觉到你不信 任、不了解他们，因此，创业者在接触VC时，特别是第一次接触时，不要表现 的不知所措，总在思考如何保全自己的问题，这样会让老奸巨滑的VC们一眼看 出你的弱点。 在项目的前期规划时，或者在谈判时，创业者应该保持住自己的主动权以及 合作底线，不要为了获得资金而过分的出卖自己应有的利益和权利，否则，投资 人不会吃掉你，因为，他已经决定放弃投资了。很多项目方问我，商业计划里面， 我该转让多少股份合适啊，我们没有钱，技术入股又无法满足持股量;其实，在 一开始设计融资方案时，项目方就已经错位了，并非是你们在集资合作，而是你 在转让股份吸引资金，两者的意义是不同的，前者像是朋友合作，没开始出资呢， 就相互争取各自的权益，而后者，创业者是主动的，没吸引VC之前，我们拥有 100%的股份，现在我只转让一点点，吸引些资金罢了，而不是为VC打工，这一 点，希望项目方能够正确的理解和认识，尤其是在谈判的时候，底线不要太低， 更不要轻易的被打破。 还有一些谈话小技巧，在谈判的时候也有着重大的意义。比如，尽量采用一 问一答式，不要投资人问一个问题，你就解释很多问题，也不要他们问了很多问 题，你就用一个答案解答了，最好的方法，他问什么，你就清晰的答什么;另外， 问问题时，也尽量留有空间，比如，不要问：“您还有问题吗?”，而是要问： “您还有什么问题?”;还有，不要觉得“谨慎”是你的优点，在VC面前，不要 直接询问关于他们企业的内幕，比如：“我可以了解您成功的投资案例吗?”或 者“我可以查一下你们公司的资金来源吗?等等，如果你真的对这些问题感兴趣， 请在离开之后，利用其他渠道进行了解，毕竟，VC也是人，没有人喜欢这样被 人怀疑。还有，谈判结束时，一般都不会有很明显的结果，更多的是让您等消息， 这个时候，千万不要问：“您觉得我的项目，获得您投资的机会有多大”，更不 要说：“希望尽快给我答复，因为还有很多家投资公司在约我”，否则，谈判过 程所有的努力，都将成为过去。 由于目前国