绝对成交之装修行业客户购买需求深度分析报告及话术.pdfVIP

实用标准 绝对成交之装修行业客户购买需求深度分析及话术 在这之前， 我们曾经也在公众号， 奇正商道， 中发表了一篇关于如何用三句话抓住顾客的心的 文章，现在，就让我们更深入的分析一下，怎么样在装修行业中，高效的挖掘顾客的需求，并 深度分析，最终成交你的顾客。 客户年龄心理 20-30 岁之间的客户 经济基础比较差， 方案应以经济实惠同时还带着时尚美感， 他们多倾向于现代风格， 玻璃、 金属感比较容易接受。 他们比较懒， 所以对于一些配套服务会比较容易接受， 同时由于社会经 验不足，他们比较容易取得相信。重点是预算必须是他们能够接受，至少让他们有能力承担。 30-40 岁客户 这一阶段的客户群，是属于压力最大的社会群体，既要维持生计，还要抚养子女，同时还 要赡养父母， 在单位工作的压力也比较大。 所以，这一部分客户在家装中， 更多体现出来的是经济实用。 女性客户对美的追求更强烈， 男性客户更 渴望有一个能放松心情的家庭环境， 在设计中， 经济第一， 家庭温馨的感觉次之， 孩子教育也格外重要。 40-50 岁客户 这一阶段的客户群， 经济压力要比年青人减轻许多， 随着心理心态的逐渐成熟， 他们对家 更注重品位。 由于经济条件好， 所以他们相对而言， 装修造价会比较高， 经济已不是第一要素， 品位逐渐成为家装第一要素。 女性客户由于渐进入更年期，性情不太稳定，所以更要格外小心服务。 50-60 岁客户 这一阶段客户， 基本属于老年客户了， 女性在这时会显得特别务实， 讲求实用， 家里 多以各种柜子为主， 因为他们可储藏的东西实在太多了，所以，装修时一定要考虑储物的需 求。 当然对于领导岗位的客户， 追求品位追求品牌还是很强烈的。 由于子女都长大成家了， 所 以他们特别希 望与子女团聚，以享受天伦之乐，因此，对客厅、餐厅的家庭聚会功能考虑得 就会比较多。 60 岁以上客户 文案大全 实用标准 如果是普通工薪阶层，到了这个年龄段，他们的收入就不会太高了，所以装修更实用，对 环保虽有一定 要求，但不是最重要考虑的因素。如果是退休金比较高的，他们也不会花多高 的资金来将房屋装修得特别 时尚，他们更愿意花钱来买高档的东西， 比如一些实用的小家电， 或者健身器材，他们对吃喝玩乐看得比 任何东西都重要了，所以老年旅游这几年特别好。 关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道，里面已经有详细的介绍了，如果你想 更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 客户职业心理 工作单位 在不同工作单位， 客户对家装的要求或者说相处的方式也不一样。 在政府机关工作， 他的 潜意识中就有 一种当官的优越感，或者说潜意中总想一步步往上提升，因此在设计中能打动 他们的方案往往是比较传统 的，比如中式或欧式风格；在沟通中，他们渴望得到的是一种尊 敬、崇拜，一切都要顺着他的想法；在信 仰上，他们更相信一些吉利数字，吉祥物…… 老师与医生 当老师或当医生的客户， 往往心会很细， 多数设计师把他们列为比较难对付的一列。 但他 们也有相应的 好处，就是同事之间交往比较频繁，做好了一户，可以发展很多户。 老师对数 字比较敏感，医生对环保和室内的安全比较敏感，所以，老师家的预算一定要小心，数字一定 要准确，尺寸一定要正确；医生家设计时，要考虑棱角、地面、石材对人的危害，要做到绝对 安全。 从省钱、实用和设计上下手，跟没设计过的屋里与众不同 老板 与经商有关的信息，是商人所比较关注的。比如时间、财运、成本等。设计师要想办法从 时间上赢得客 户的好感，为他节省时间，按照他的时间习惯来制订洽谈流