消费者行为研究毕业论文.docVIP

新疆机电学院 消费者行为研究 姓名： 专业：工商企业管理 指导老师： 学号： 摘要 现阶段我国居民的收入水平有了大幅度的提高，消费者需求趋多样化和个性话。本文通过分析客户的购买心理，有效的抓住和激发顾客的购买需求.成功的将顾客变为客户。本文将利用各类消费者购买心理进行探讨。并关羽企业和销售员应该如何应对提出有效策略。 关键词：消费者 心理 销售员 策略 TOC \o 1-3 \h \z \u 目录 绪论 3 本论 3 一、消费者的心理特征 3 二、消费者的心理特征 4 三、消费者的心理过程 4 四、消费心理分析 4 五、基本概念 4 六、主要类型 4 （1）从俗心理 4 （2）同步心理 5 （3）求美心理 5 （4）求名心理 5 （5）求异心理 5 （6）好奇心理 5 （7）偏好心理 5 （8）便利心理 5 （9）选价心理 5 七、购买动机 6 (一)理智动机 6 1 适用 6 2 经济 6 3 可靠 6 4 安全 7 5 美感 7 6 使用方便 7 7 购买方便 7 8 售后服务 7 (二)感情动机 7 1 好奇心理 8 2 异化心理 8 3 炫耀心理 8 4 攀比心理 8 5 从众心理 8 6 崇外心理 9 7 尊重心理 9 主要表现 9 八、消费心理在各类人群及各年龄段的表现 9 1少年的消费心理 9 2对于中年人的消费心理 9 3老年人的消费心理 9 九、消费者职业和身份特征上分析 10 十、当代消费者心理变化特征 10 (一)个性消费的复归 10 (二)消费主动性增强 10 (三)消费心理稳定性减小,转换速度加快 11 (四)对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存 11 十一、消费者行为学在我国的应用 11 结论 12 致辞： 13 绪论 人的行动往往是心理的表现，如果能够掌握顾客的心理，就能，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据己学知识，提出关羽企业销售者针对消费心理采取的应对策略。同时，也收集一些销售技巧。 本论 一、消费者的心理特征 　　包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征； 二、消费者的心理特征 　　包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征； 三、消费者的心理过程 　　分为七个阶段：产生需要、形成动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。 　　 消费者心理受到消费环境、消费引导、消费者购物场所等多个方面因素的影响。企业往往通过对消费者心理的影响，制定相应的营销策略。 四、消费心理分析 　　1、寻找购买目标。 　　2、感知所欲购商品。 　　3、诱发对商品的使用联想。 　 4、判定比较。 　　5、选择购买。 6、购后体验。 五、基本概念 　　指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。 大致有四种消费心理，分别是： 从众，求异，攀比，求实。 消费者的心理特征包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征； 六、主要类型 公众的主要 消费心理类型大致有： （1）从俗心理 即入乡随俗，消费行为上的趋同心理。 （2）同步心理 即我们通常所说的攀比心理，相同的社会阶层，在消费行为上有相互学习的倾向。 （3）求美心理 指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向。 （4）求名心理 指某些消费者希望借助名牌商品提高自己的社会地位的心理倾向。 （5）求异心理 这是与从俗心理相反的一种心理现象，追求一种与社会流行不同的消费倾向。 （6）好奇心理 指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机。 （7）偏好心理 指某些消费者对某些特殊消费活动的执着追求。 （8）便利心理 指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象。 （9）选价心理 指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机。 七、购买动机　 买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要