售前技能培训完整版本.ppt

?2009 HP Confidential ?2011 HP Confidential 1 必要的心态 售前技能培训 Session 2 2011-03-XX ?2009 HP Confidential ?2011 HP Confidential 2 依靠团队合作生存 虚心学习 长期服务 随时观察需求的变化 随时思考服务方案的创新 ?2009 HP Confidential ?2011 HP Confidential 3 为什么要讨论售前的心态？ ? 观念影响行为 ? 观念支配行为 ? 观念决定行为 ? 环境看似影响行为，但我们的行为要应对环境 ? 环境看似支配行为，但我们的行为要准备环境 ? 环境看似决定行为，但我们的行为要改变环境 ? 环境永远存在，观念能稳健，也必须稳健，否则环境会把我们逼到墙角 ? 没有足够的心态，很难展开有效的售前 ?2009 HP Confidential ?2011 HP Confidential 4 依靠团队生存 ? 足球队的比喻 ? BD 是守门员，当然喜欢地滚球 ? Delivery 是后卫，当然希望前锋不要太靠前，希望 BD 离自己更近一点 ? Sales 是前锋，前锋当然希望高质量的传球好射门 ? Presales 是中场，中场当然希望大脚开 ? 但是，其实大家的目的一致，是踢好球 ? 要清楚分工，认同，理解并支持各职能不同关注点 ? 必要的时候，要积极的补位，但不代表各自的位置可以放弃不管 ? 必须要全力保障 GTM/SU ，否则没客户和项目机会了 ? 必须要全力保障 Delivery/DU ，否则没东西可以成交了，也没有挖掘长 期机会的人了 ? 求同存异 ? 同的是需求理解 ? 同的是服务态度 ? 同的是价值销售 ? 不同的是各自的关注和职责 ? 遇到不同的时候，不要惊慌诧异，也不要视而不见 ? 不要因为 5% 的不同，就忽略 95% 的相同 ? Diversity 是团队的必然和财富 ? 大多数不同，是因为沟通，再花 5 分钟，细心听一下，就知道，其实也没有不同 ?2009 HP Confidential ?2011 HP Confidential 5 虚心学习 ? 今天学到了什么？ ? 今天从没预想到的人和事那里学到了什么？ ? 你适应各种的学习方式么？被指责，批评，误解，冷落。。 ?2009 HP Confidential ?2011 HP Confidential 6 长期的心态 ? 对技术领域的学习，是长期的 ? 对业务领域的积累是长期的 ? 客户的信任建立是长期的 ? 帮助客户解决，共同成长是长期的 ? 团队的磨合和优化是长期的 ? 并不是要否认短期生存的现实 ? 没有长期，就没有短期，没有短期，也没有长期 ? 意识到短期的重要性和压力，是必需条件 ? 意识到长期的重要性和压力，是充分条件 ?2009 HP Confidential ?2011 HP Confidential 7 服务的心态 ? 服务不是奴隶，是伙伴 ? 服务不是说教，是共同成长 ? 服务不是买卖，是承诺 ? 服务不是支撑我们生活开销的来源，是我们生活的一部分 ? 服务是忍耐，忍耐不是忍受，忍受是没有盼望的，忍耐是盼望的， 忍耐来自于理解，包容，信任和希望 ? 服务是从最小的事开始 ? 服务是不计较冷落，不计较误解，不计较计较 ?2009 HP Confidential ?2011 HP Confidential 8 观察需求 ? 你最近见过的 10 个客户和同事 ? 他们的手机是什么款式？ ? 他们家住在哪里？ ? 他们的鞋子颜色？ ? 他们的身高？ ? 其实细节就在面前 ? 其实需求就在面前 ? 不要要求一下子就学会观察的一切 ? 观察这种能力，需要慢慢的操练 ? 你照镜子么？ ? 镜子上面的灰尘你会注意么？ ? 镜子后面你的背景你注意么？ ? 如果你照镜子，镜子里出现的是另一个人，你是不是会愤怒？ ? 是的，作为售前，你要是把客户的需求“照”错了，客户会不会也很愤怒呢？ ?2009 HP Confidential ?2011 HP Confidential 9 服务方案的创新 ? 绝大多数创新不是基于技术的改变 ? 成本优势的精髓在于创新 ? 收入的增加 / 项目的扩大精髓在于创新 ? 创新的基础是对个别需求和市场趋势的细密观察 ? 创新是由不停歇的一连串小步骤实现的，而不是由一个爆炸性的大 步骤完成的 ? 创新就在每一天 ? 绝大多数创新是依靠观察，观察，再观察 ? 创新失败的主要原因 ? 闭门造车，不能随时测试想法和做法 ? 遇到不顺利，就以为是创新不可能，其实，更多的时候，不是不可能，而是方法 不合理，或者努力还不够 ? 创新就是不断的改变，保留那 5% 合理的改变，承认，放弃和修正那 95%