模块四 金融产品购买者行为分析课件.pptVIP

. 1 业 模块四 金融产品购买者行为分析 知识目标： ? 了解需要、欲望和需求的区别 ? 认识购买者市场的特征 ? 了解购买者的细分市场； ? 掌握营销购买者行为的影响因素分析 ? 认识购买者的决策过程 能力目标： ? 通过模块训练，能辨别影响保险购买者行为的影响因素 ? 能对保险市场进行细分 . 2 业 第一部分 购买者需求和购买者市场 一、购买者需求 （一）需要、欲望与需求 ? 需要就是个体缺乏或期望获得某种满足时所产生的一 种主观状态，是客观需求的反映。、 ? 欲望是个体对满足需要的目标事物的心理渴求状态， 即个体的内在需要在一定环境条件下因目标事物的刺 激而形成的一种心理紧张与焦虑状态。 ? 需求是个体有能力满足的欲望。欲望是形成个体需求 的前提，但个体仅有欲望还不能形成需求，需要具备 满足这种欲望的相应能力。 . 3 业 第一部分 购买者需求和购买者市场 （二）购买者需求的特征 ? 需求的层次性 自我实现需求 尊重需求 社会需求 安全需求 生理需求 ? 需求的发展性 ? 需求的诱导性 ? 需求的选择性 . 4 业 第一部分 购买者需求和购买者市场 （三）金融产品购买者的分类 1 、个人或家庭 2 、工商企业 3 、政府 4 、金融企业与金融机构者 . 5 业 第一部分 购买者需求和购买者市场 二、购买者市场的特征 ? 存款市场：吸收存款的银行是卖方，进行存款的顾客是买方