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房地产置业顾问入门培训教材 第一篇（销售艺术篇）：成功销售自己 第一章：销售是什么 一、什么是销售 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。房地产销售则是通过提供物业所 具备的各项功能，以满足客户居住、商用、旅游度假等不同需求的过程。 二、成功营销人员的基本素质：投入、倾听、激情、幽默 商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指 客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种 特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易 增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便 出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜 片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红 肿眼睛的两位客户的特殊需求。再如，住宅提供的是居住功能；商铺提供的是商用功能；旅游地产 提供的是旅游度假功能。而物业管理则是房产本身所含的附加值。因此，销售的定义对我们而言是 非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 三、成功的营销人员的形象： 精神饱满，身体健康(无声无形) 谈论有物，知识广博(有声有形) 衣着整洁，举止文雅(无声有形) 准备充分，志在必得(无声无形) 四、营销人员的心理创见 1、保持自信心的基本方法： 1）避免成见 谁也不可能事先确认客户能否购买。诸多条件备注，只是参考，决不是认 1 定。事先认定，往往是销售失败前提。 2）不断假想 以身临现场的感觉遐想成功的喜悦。 3）制定目标 制定人生营销目标，至少提出5个问题，作好营销前的准备工作。 4）不断学习 学习前人和同事的成功经验，交流成功方法，获取成功感受。 5）自信不懈 我行、这次一定能、下个展示会，我一定有合约、我也能办到、 我准能办到、我会做得更好…… 五、我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。 1、销售不是一股脑的解说商品的功能。 因为，您根本不知道：客户的需求是什么？ 2、销售不是向客户辩论、说赢客户。 客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。 3、销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的 努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？ 4、销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 5、销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 六、 您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。 您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道其他人，比如您的父母，没有在您成长的过程中向 您“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让您相信 2+2=4？难道是您自己推导演算出 来的？ 好的销售不是强有力推销，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。 第一节 广告就是销售 即使您不爱喝可口可乐，如果别人请您顺路帮他买听可口可乐，您将用多长时间在货架上找到 可口可乐？肯定不会花很长时间。为什么？ 我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心 态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。 第二节 您是动态的广告