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金牌店长提升教程—导购精英训练营（四） （四）终端店面销售之服务规范 想成为一名优秀的销售人员，除了主动的心态、丰富的知识和高尚的定位以外， 还要掌握销售服务的规范。 1．有效进入不同人的“轨道”——学会引导和“调频” 到什么地方唱什么地方的歌，遇到什么样的顾客就要学会什么样的销售服务。 就象电台一样，只有调到合适的频段，才能听到悦耳的音乐。那么如何进入顾 客的轨道或者频段呢？这需要我们有效调节以下几点： （1）.情绪同步 从顾客的观点来感触和体会其需求，什么叫做从顾客的观点来看？就象镜子一 样，我们照镜子的人是笑容满面的，那么镜子里的人也会心情愉快，即当顾客 的情绪好时我们的情绪也要很好。举个简单的例子，当顾客说：“小张啊，你 知道么，我儿子考上大学了！”可以看出这个顾客非常喜悦，但是我们的销售 人员竟然是这样回答：“哎，张先生，你儿子考上大学了，您看看这款笔记本 您觉得满意么？”音调一点都不喜悦，而是很平和，这样的回答我们的顾客会 做何反映？他会相当的不爽！他会感觉——“你根本就不在乎我，你根本在没 有听我说话，我有这么大的喜事，你竟然不替我高兴”。这样他还会购买我们 的产品么？不会！ 拍桌子法 即当顾客的情绪比较亢奋，正在说他感兴趣的事情的时候，我们要用同样的情 绪来迎合他。当顾客讲的比较高兴的时候，优秀的销售人