教育培训机构常见的营销方式与其优缺点_by温海_20120527.pdf

教育培训机构常见的营销方式及其优缺点 文 / 温海 1. 宣传页发放： 1 ）在学校门口或周边学生、家长流动密集处选择关键时间点进行宣传页的发放。关键 的时间段有学生放学、各大考试结束前、家长会等。 优点：宣传范围较广，目标对象明确。 缺点：学生和家长是被动接受信息，我们并不能够主动了解学生和家长的具体意愿。 发完宣传页后要等待有意愿的家长主动联系我们后咨询员才能跟踪，这样的转化率并 不显著。 2 ）潜入学校，课间进入教室向学生发放。 优点：学生覆盖率高，在学生群体中建立品牌效应。 缺点：事先没有得到学校的准许，这样的方式风险较大，如果不小心被学校的管理人 员看到，会对公司的品牌形象造成减损。另外，学生看到了宣传页后未必会主动告知 家长，这样的转化率或许不会太高。 3 ）在人流密集处长期进行广泛撒网，造势宣传。 优点：人群覆盖率高，扩大公司的品牌在社会群体中的认知度。 缺点：目标客户不明确，转化率低，人力和物力资源消耗大。 2. 路演营销： 1 ）静态路演：在学生、家长流动密集处设置咨询摊位，进行公开的讲演，讲演内容以 公司和产品的介绍及优势为主，传单发放作为配合手段； 优点：起到一定的造势作用。 难点：公共场合的路演要跟当地城管沟通好，可能需要支付场地费用；另外，路演前 要进行一段时间的宣传预留期，把消息传达给部分老客户及潜在客户。 2 ）动态路演：由工作人员举牌在目标地段行进，或在流动的车辆上贴上海报广告，并 以声音广播方式进行宣传。 1 / 4 优势：覆盖面大。 缺点：这种方式比较粗放，声音反复播放容易给人造成喧哗的不良印象。且目标客户 不明确，客户需求不清晰。 3. 电话营销 ：通过向学校购买学生资料和家长信息，逐一进行陌拜，筛选并抓住意向 高的家长，实施资源转化。 优点：成本较低。 缺点：比较耗时耗力，对电销人员的心理素质要求比较高。如果是一些没有经验的电 销人员，可能会浪费掉潜在的客户资源。 难点：一般学校售给的资料不详细的话（比如学生成绩、家庭收入情况），那么就难 以识别出潜在的目标客户，致使膜拜的时候对对方了解不足，收效甚微。 4. 现场营销 ：通过邀请家长和学生到校区参加公开课、诊断会、咨询会等方式，直接 接触家长，当面沟通，争取信任，促单成功。 优点：直接面对客户，了解客户需求，展示公司形象和产品优势，促单的可能性较 大。 难点：公开课、诊断会及咨询会的设置要尽善尽美，对客户心理的现场把握要准确； 如何成功邀请潜在客户到校区参加活动，并让客户感受到性价比高，应给予客户一定 的实惠。 5. 公关营销 / 关系营销 ：打通学校领导和班主任等关系，进行校内宣传，代价是需要 向中介人实施返点。 优点：转化率短期内可能较大。 缺点：成本较高，不是长久之计。 6. 小区营销 ：联系小区居委会，了解小区的家庭组织信息，挑选在读孩子比例较高的 小区，在小区人流密集处设置咨询摊位，并在条件允许的情况下，进行楼层广告覆 盖。 2 / 4 优点：覆盖面比较集中。 难点：需要与居委会联络，获得居委会的认可（可能会有费用的支出）。如何了解并 估测出一个小区家庭的结构比例，由此判断在一个小区投入的产出比。 7. 网络营销： 1 ）公司网站的各类信息要齐全、优势要突出、界面要优化、功能要简单、互动性要 强。 这部分目前学而思智康的网站做得比较成熟了，互动性也比较强。 2 ）充分利用第三方网络媒介，比如微博、人人网、豆瓣等网络社区运营覆盖面要齐 备，通畅。 优点：目前 70 后的家长普遍使用网络， 90 后、 00 后的孩子都熟知网络，网络社区的 推广对于扩大公司的品牌影响力十分必要。目前微博等新媒体的营销已经日臻热烈， 通过微博打造企业品牌，推广产品服务，吸引潜在客户已经成为一个重要的营销手 段。 缺点：这是一项长期的培育过程，形式的构建，价值内容的组织与传播要有细致的规 划。属于长线投资，一旦社区的品牌度培育成熟，影响力的巨大的。 8. 媒体营销 ： 1 ）电台、电视台、专业期刊、杂志等纸媒； 2 ）电梯广告、公交视频等移动媒体。 优点：传播范围广，针对性强，影响力大。 缺点：推广费用高额。 9. 实体媒介营销 ： 1 ） 在合适的时间（周末、节假日）中小学教辅书店、新华书店等孩子家长来往频繁 的地方派遣调研人员，向购选教辅的家长、学生发