03孝顺保销售逻辑 培训.ppt

开发背景 目标市场 受众群体 销售话术 父母年轻时，日夜奔波，不惜透支自己的身体，为的是扛起 家庭的重负；省吃俭用，含辛茹苦，不惜投入自己大部分的积蓄 以抚养子女，为的是给孩子一个幸福的童年。 时光荏苒，我们的父母已年过花甲，身体每况愈下。面对高 发的疾病与昂贵的医药费，为了不拖累自己的子女，无奈的他们 往往选择默默地承受疾病的折磨，静静地面对残酷的现实。 他们也曾想过： 用存款来解决老了的问题 ... 用节衣缩食来买那张最贵的床 ... 乌鸦尚能反哺 羊羔还会跪乳 我辈呢？ 百善孝为先 有哪个子女不愿意孝顺父母呢？ 中年的你是否体味 出上有老下有小的 滋味，感觉到肩头 上纤绳的分量！ 有不少夫妻，虽然多年来几乎天天相守在一起，音容笑貌耳熟能详， 但并不能读懂爱人在寂寞时的那份渴盼，读不懂爱人在疲惫时的那份期待， 也不懂得爱人通过细小的动作透视着的爱，不知道该如何去体贴、尊重爱 人的那颗心。 给自己的老伴多一些关心，多一些关爱，多一些关怀，多一些关注。 也许，这样一份“老伴专享”的保险，能把你绵延数十年的爱体现的淋漓 尽致，能用你无微不至的关怀向他（她）证明：我们的爱直到永远。 孝顺保销售逻辑 开发背景 目标市场 受众群体 销售话术 马云在亚布力中国企业家论坛上提到： 相信十年后三大癌症将困扰中国每个 家庭 30 年以前，有多少人知道我们边上谁 谁谁有癌症，那个时候癌症是一个稀 有的名词，今天癌症变成了一种常态。 大家想过没有，汶川地震八万四千人 死掉，引起世界的震动，引起中国震 动，每天癌症死亡的人数是多少，我 们没有人想过这个。 开发背景—愈演愈烈 5 我国每年新发肿瘤病例约为 350 万 例 平均每天 8550 人 患癌症 平均每 6 分钟 就有 1 人被诊断为癌症 每个人一生中患癌症的几率是 22% 每 5 个 死亡者中就有 1 人 是癌症患者 每年因癌症死亡 250 万 例 癌症死亡是道路交通意外死亡的近 10 倍 癌症已成为城乡居民死亡的第一杀手！ ——《 2012 中国肿瘤登记年报》 ? 60 岁、 70 岁、 80 岁时的癌症发生率分别是 20 岁时的 42 倍、 78 倍、 98 倍。 老人得癌症的概率 1 、三分之一的癌症可以预防 2 、三分之一的癌症通过早发现、早 诊断、早治疗，可以治愈。 3 、三分之一的癌症通过适当治疗 可以减轻痛苦，延长生命 世界卫生组织 (WHO) 著名的“三分之一”理论： 肺癌 手术： 26000 元 / 次 放疗： 8000 元 / 次 化疗： 6000 元 / 次 食道癌 手术： 30000 元 / 次 放疗： 8000 元 / 次 化疗： 6000 元 / 次 胃癌 手术： 30000 元 / 次 放疗： 8000 元 / 次 化疗： 6000 元 / 次 结肠癌 手术： 28000 元 / 次 放疗： 8000 元 / 次 化疗： 6000 元 / 次 一般癌症治疗费用，平均在 20 万元 以上 还有检查费、护理费、住院费等巨额花销 产品少 价格高 体检难 大多属于 附加 型、消费型 产品， 且保障期间短。对 于癌症这样一种需 要长期治疗的病种 来说， 不能为客户 提供长久有效的保 障 。 产品通常含较 高身故责任或与两 全险捆绑销售，价 格较高，限制了客 户支付能力， 抑制 了投保需求 。 其他与癌症风 险关系不大的疾病 却与寿险身故责任 明显相关，导致体 检通过率较低， 限 制了一部分客户的 投保 。 10 老 龄投保，难上加 难 NO.1 年龄 高 数据显示： 50 周岁以上可参保的保险 有限 60 周岁以上可参保的保险 很少 70 周岁以上可参保的几乎 没有 NO.2 指标 高 50 岁以上人群三高患病率： 13 NO.3 投入 高 中国家庭购买保险的主次通常是 先孩子、再自己、后父母。 为父母购买保险，在身体能过关 的情况下，还需要做很大的保费 投入。 14 发病率最高的老年人群 最需要准备防癌资金 早在 20 世纪初期，老年癌症保险就已在日韩等东亚地区兴起，仅通过短 短几年的时间便已得到市场上的普遍认可，发展非常迅速；时至今日，日韩 的老年癌产品市场已较为成熟，就韩国而言， 25 家寿险公司里已有至少 17 家 进军老年癌症险市场，走在全亚洲前列。 日本 2007 年全国防癌保险有效保单约 1800 万张，其中新契约保单数约 105 万，同期日本的 人口总数大约是 1.2 亿。 AFLAC 是日本最早销售并以防癌保险为主业的保险公司，目 前已经发展成为日本客户数量最大的保险公司， 2007 年其有效保单数达到了 1900 万 份，其中 75% 为防癌保险。 约四分之一国民购买了防癌保险。 韩国 中国 台湾 2008 年防癌保险有效保单 900 万张。同期