06 22如何做好终端促销.ppt

Promotion 31 如何让促销更具实效？ - 全局考虑，局部着手， 4 、活动内容难以传播。 企业做主题促销活动，总是喜欢用些好听的词汇。诸如真情回 报、关爱生命、辉煌十年、让爱永恒等。但从来没有考虑过，这些 内容到底怎么传播。线上倒好，大不了拍一支广告片，但线下怎么 办？尤其把这些内容落实到具体活动中的时候怎么处理？例如，类 似“辉煌”等主题，通过什么样的促销活动表现出来呢？是赠送？ 是路演？还是特价？你的促销人员到底穿什么？说什么？等等很多 问题都不好解决。 Promotion 32 如何让促销更具实效？ - 全局考虑，局部着手， 5 、游戏规则不应太复杂。 每当要策划主题促销活动的时候，老板一般爱说两句话：一是 活动要环环相扣，趁热打铁，要有突破；一是活动要扎扎实实地抓 下去，各部门要全力配合。老板的本意是好的，但这往往会误导市 场人员。尤其“环环相扣”一词促使市场人员设计出错综复杂的游 戏规则。如：你看到报纸广告，剪一角可申请会员；然后购买一次 产品便获得优惠券；每次够买量达到一定量可免费获得一份礼物； 接下来把产品包装收集到一定程度，就可以免费兑换该产品一个等 等。你以为你在牵牛吗？消费者有那么耐心吗？ 1 如何做好终端促销 Promotion 2 终 端卖场是通路的最末端，是厂商销售的最终目的地。 担负着承上启下的作用。 承上 —— 就是上联厂商、批发商 启下 —— 就是下联消費者 Promotion 3 谁掌握了终端卖场，谁就 是市场的赢家 。家具行业更是 中断取胜的典范。 许多商家容 易陷入的陷阱之一就是过分夸 大广告对商品销售的促进作用， 而忽视终端卖场的建设。 Promotion 4 在 营销中，广义的促销（ Promotion ）指的是一切有利 于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推 广以及狭义的促销。 狭义的促销指得是为了增加销量而采取的一系列措施，包 括三部分：销售部门的促销、渠道（经销商 / 代理商）的 促销以 以及消费者的促销。 人们通常说的促销指的是消费者促销（以下所说之促销均 指的是消费者促销）。 一般情况下，促销必须把握两个原则： 1 、娱乐性（让消费者感到愉快）； 2 、让利性（让消费者感到实惠）； Promotion 5 如何组织促销活动？ - 要有一个明确的目的 1 、 新品上市，吸引顾客 新产品刚刚上市，最大的一道坎就是：怎 么让消费者尝试购买？要想迈过这一道坎， 除了进行必要的广告宣传之外，另一种有 效的手段就是促销了。比如某休闲食品新 品上市，免费品尝；某洗发水新品上市， 凡购买者免费赠送着哩水等等。 全友家私青少年系列上市与全友家私六一 绘画大赛作品展览结合，即可达到吸引消 费者，提升品牌形象，生动终端卖场的目 的，从而促进消费者购买。 属于典型的产品拉动品牌战略 Promotion 6 如何组织促销活动？ - 要有一个明确的目的 2 、抑制竞争对手，保护市场 当竞争对手进行促销时，其实就是开始向你挑战，一定要采取措 施予以回击。譬如诺基亚针对其低端手机开展的价格和促销活动， 就是为了有力的打击国产手机品牌，从而巩固其在中国市场的份额。 全友家私 2005 年夏季推广中，其中将滞销品采用价格战略进行销售， 能够强有力的打击和阻止当地品牌对市场份额的蚕食和扰乱。 Promotion 7 如何组织促销活动？ - 要有一个明确的目的 3 、争夺顾客，拓展市场 当然，在市场上不能总是被动性地采取回应措施，有时候就得主 动出击。譬如某电器品牌确定了在某省的市场份额要提高５％的战 略目标。为了达到这个目标，就必须主动出击，采取行动，譬如统 一降价１０％或者对顾客进行购买奖励等。 盛大于 2005 年五月份在成都各高中档社区开展的免费体验活动，即 是争夺第九城市的《魔兽》的用户的其中一项促销活动。 Promotion 8 如何组织促销活动？ - 要有一个明确的目的 4 、回报顾客，提升品牌忠诚度 当市场淡季到来时，很多厂家就要考虑如何 在销量没有很大弹性空间的情况下，来给旺季 的工作作铺垫，回报顾客，提升品牌形象。即 全友家私广西市场提倡的“淡季创名，旺季创 利”的经营观念。 属于典型的品牌拉动产品战略 Promotion 9 如何组织促销活动？ - 好促销活动的原则 1 、相关性。是指你的主题要与目 标消费者利益息息相关，喊出去能 够引