企业商务谈判的关键要素.pptxVIP

商务谈判及沟通技巧 Business Negotiation Communication Skill ;;培训内容概要;1 常见谈判问题分析; 1.1 跨国谈判——商机变危机;1.2 常见的谈判问题和内外部压力;现场模拟：如何赢更多的钱？ 在座的听众中选出6位，每位手中握有随机抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的6张红牌。规则是，你可以拿手中的黑牌，从我这里随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃3对黑桃3，那么我们就可以共同到领奖处领取200元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。现在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？;模拟启示1;模拟启示2;2 谈判的关键要素;2.1 CI——双方利益的交叉点;2.1 CI ——双方利益的交叉点;更多时候，我们面对的只是立场而不是利益 利益——对方的真实需要 立场——对方根据自己利益所持的观点、态度 立场往往会扭曲的反映利益;对方KP及其排序 实 1、质量 2、性能价格比 3、数量 虚 1、稳定性 2、配合速度 3、服务风险;策略建议;情景训练一：跨国采购商的关键诉求点;2.2 CO——逐步达成共识;2.2 CO——逐步达成共识;为什么谈判过程无法控制;谈判流程及关键议题设定;2.2 CO——逐步达成共识;2.2 CO——逐步达成共识;情景训练二：寻找谈判鸿沟;2.3 BATNA——最佳替代方案;2