大客户部运营思路及方案设计--业务使用.pdfVIP

实用标准文档 大客户部运营思路及方案 一、目的 1. 外部因素 目前国内的珠宝企业其实也在涉及创新和改变，依据 2013 年中 国珠宝行业报告内容中， 珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的 控制成本方面上，针对具体细节方面上的创新相对较少。 自己入这个行业也没有多长的时间， 就主观上的观察， 目前的珠 宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。 我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。 但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。 2. 内部因素 公司从 90 年代开始创建至今，使用过的模式也很多：直营、加 盟、代理、网络等。其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式 的不对，也可能在于这些模式没有去认认真真的做。 既然公司目前采 取的模式是走一城一店， 那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠 道来满足公司的经营发展。 公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源， 不能说这样的渠道 不好，只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外，公 司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售 框框里面（前几天，有个做汽车销售的女孩来面试，通过聊天后就问 我一个问题，你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢？ 文案大全 实用标准文档 既然能来店里面看，肯定有想买的需要，为什么不跟踪呢？）。结合 上面公司目前销售的现状， 以及公司今后的所采用的模式， 公司是很 难以去得到长远的发展的。 公司需要有新的渠道和新的运作方式来提 高我们的销售以求满足以后的经营模式。 当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点， 成功给人启示， 失败 同样给人反思。 个人建议我公司在销售渠道方面的方式是： 精品店面 区域扩张和终端消费深度直销分销。 但说的容易做起来难， 必须学会 两条腿走路才是关键。这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠 道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案（当然，我在这里 提的建议只针对我公司目前状态下； 黄总自己方面的批发则不在这个 范围内）。 依据目前的情况， 我只仅限于在销售方面提出个人方向建议， 当 然其他方面也需要公司安排人员去相互配合持续进行运作。 当前在销 售方面我们需要组建一个队伍去打通终端消费方面的渠道， 为今后我 公司的模式去尽早的建立人脉销售网络， 以此来找到我公司在销售方 面的在珠宝市场上突破口。 3. 目的 绕开珠宝行业传统销售渠道和经营模式的激烈竞争； 寻找高价值客户以及具有高价值潜力的客户，为公司今后所运作 的模式去铺路； 通过对销售人员对终端市场的深入、人脉渠道的建立，为公司产 销售开辟新的渠道，寻找新的增长点； 文案大全 实用标准文档 提前一步去接触终端市场，阻截其它品牌的客户； 探索总结出一套行之有效的创新销售渠道运作模式，为公司今 后在市场大规模扩展积累经验。 二、业务流程 1. 业务流程图 业务流程 客户开发