代理市场开发的心得.ppt

目 录 写在前面的话 写在前面的话 招商开发前期 招商开发前期 招商开发前期 招商开发中期 选择代理商的主要因素 招商开发中期 选择代理商的关键 招商开发中期 招商开发中期 招商开发后期 招商开发后期 小 结 开发心得 难 题 * * 招商开发前期 01 招商开发中期 02 招商开发后期 03 深挖坑 广埋人 缓定王 招商开发 模式 招商开发 深度 招商开发 选择 深挖坑 广埋人 缓定王 招商开发模式的转变 产品大众化 产品差异化 深度挖掘产品 电话沟通 访谈面对面 市场样板化 市场助销化 底价单一化 盈利多样化 商业 终端 招商=找商 医院 终端 社会 人脉 合作伙伴 主流代理商 优质代理商 忠实代理商 强 强 强 有一定的适合自己产品的下线网络。 有一定的资金实力、设备实力和人员实力。尤其是人员观念、思维、发展战略。 合作意向强，即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式。 代理商必备的三大条件 代理商之终端客户结构 医院客户、药店客户、批发客户 代理商区域终端覆盖能力 产品线和规模 资金实力和信誉 管理体系和效率 服务能力 仓储设施和设备 掌握代理商的基本资料 准确评估代理商的价值与潜力 对资金与信誉状况进行严格筛选 物流商 纯销商 商销商 二 代理商的经营思路 代理商配送能力 代理商管理能力 代理商事业投入程度 一 三 四 选 择 代 理 商 的 要 素 潜在的增长价值 占厂家销售的 销售网络能力 潜在的合作前景 客户的信用程度 这也很重要 代理商选择分析 忠诚度现状 销量现状 A B C D 低 高 大 小 A:销量大、忠诚度高-最好的客户； B:销量大、忠诚度低-最危险的客户； C:销量小、忠诚度低-应分化/淘汰的客户； D:销量小、忠诚度高-应扶持的客户。 最合适的 最忠诚的 最有价值的 最优秀的 共赢 Level 3 后期：机会总是留给有准备的人 Level 2 中期：理性的选择 Level 1 前期：沟通无极限 三部曲 心得 打出企业品牌 打出产品品牌 决胜终端 给代理商算笔明白的盈利帐 前身贵州益佰，独立上市，总部上海，年销近5个亿 全国独家医保农合，年销近3个亿 以医院 为单位，掌握每一家终端的信息 扣除各种费用有绝对的利润点 对待竞品代理商如何抉择？ 如何把公司老总 变成外包人？ 底价好OR自营好？ 怎么办?