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（商务谈判）现在谈判学 现代谈判学 第壹章 壹、选择题 1) 古代谈判的主要形式（议事会、会议、会盟） 2) 文献中能查找到的最早的谈判出当下（黄炎帝时期） 3) 和谈判含义最接近的（洽谈） 4) 《谈判的艺术》出版和（1968）年，作者（尼尔伦伯格） 5) 谈判的互动性特点涉及（信息交流、思想沟通、利益互换）方面。 6) 谈判成功的基础（信息交流、思想沟通） 7) 谈判的前提（存于尚未满足的需求） 8) 谈判的本质（满足需要） 9) 谈判学的研究对象包括哪些方面？ 1. 介绍谈判的基本常识 2. 揭示谈判的壹般规律 3. 探讨策略技巧的应用 4. 借鉴成果，总结经验 10) 谈判学的关联学科有哪些？ 历史学、社会学、经济学、管理学、思维学、决策权、语言学、逻辑学 11) 历史上最早的谈判是（民间事务）内容的谈判 12) 奴隶社会产生的谈判形式（军事、政治） 13) 古代谈判有哪些特点？ 1. 谈判是统治者的专利 2. 个人作用至关重要 3. 谈判的仪式比较简单 4. 相互欺骗是常见手段 14) 谈判属于（第四/服务）产业 二、名词解释 现代谈判学：介绍谈判的基本常识，揭示谈判的壹般规律，探索谈判策略技巧应用的壹门综 合性边缘学科 三、简答题 1 、如何理解谈判实践的含义 答题如下：P3 谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，为取得壹致，达到各自目的所进 行的语言交流活动。 1) 谈判必须于俩个之上参和者之间进行 2) 谈判的前提主要存于某种分歧 3) 谈判的目的是谋求合作，满足需求 4) 谈判主要凭借语言交流来实现 2 、简述谈判的壹般特征 答题如下：P8 1) 谈判是人的理性行为 2) 谈判是参和者的互动 3) 谈判是参和者的合作 4) 谈判是参和者的竞争 5) 谈判是复杂的活动 3 、谈判有哪些作用 答题如下：P14 1) 谈判是解决争议的手段 2) 谈判是平息争端的途径 3) 谈判是调整利益的方法 4) 谈判是发展经济的桥梁 5) 谈判是改善环境的措施 4 、简述谈判事业的现状（新的趋势） 答题如下：P32 1) 谈判的应用范围越来越广泛 2) 谈判所起的作用越来越重要 3) 谈判的策略技巧越来越正规 4) 谈判的专业人才越来越 第二章 壹、选择题 1) 谈判的基本要素，分别指哪些内容 1. 谈判主体：行为主体（多方或双方谈判参和者）；关系主体（双方或多方谈判组织 领导） 2. 谈判客体：妙的或议题 3. 谈判媒介：语言（信息） 4. 谈判目的：满足某种某些需要 2) 谈判的主要方式有哪些 横向谈判，纵向谈判，从属式谈判，独立式谈判，软式谈判，硬式谈判，原则式谈判，电话 谈判，电函谈判 3) 谈判的平等互利原则适用于（各个层次、各种类型）谈判 4) 谈判的正义原则适用于（政治军事谈判）谈判 5) 真诚和守信是什么关系 真诚是守信的前提条件或思想基础，守信是真诚的外于表现 6) 谈判的遵规守法的原则适用于（经济和科技谈判）谈判 7) 正规大型谈判分几个阶段 1. 谈判准备阶段 2. 谈判开局阶段 3. 交流探测阶段 4. 磋商交锋阶段 5. 协议签约阶段 8) 谈判的开局阶段有哪些作用 1. 形成第壹印象 2. 建立洽谈气氛 3. 决定谈判态度 4. 确定谈判方式 5. 形成等级观念 9) 谈判的交流探测阶段以（谈）为主 10) 谈判的主体阶段是（磋商交锋）阶段 11) 谈判的命脉是（对立和交锋） 12) 契约分（协约公报类契约，合同类契约） 二、名词解释： 1) 横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头且进，循环往复的讨论每壹项议题的