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标准实用文案 快消品经销商 16 种盈利模式 本文标签： 经销代理 服装 一个故事： 一只猴子在四处寻找食物。他从一个岩石的间隙中看到在岩石那边有一棵结满果子的果树。于是拼命 想从岩石狭小的间隙中钻过去。如果对于猴子来说，岩石那边的果实是它渴求的利润，猴子会怎么做呢？ 它选择的是意志坚定地一直使劲钻，身体都被岩石磨破了好多处。因为劳累和饥饿，猴子瘦了。就这样， 在第 3 天时，它竟然很轻松地钻了过去，并美美地吃上了果子。等树上的果子全部吃完后，猴子准备继续 寻找食物，这时他才发现，因为太饱了，它又钻不出来了。这只可怜的猴子因为没有找到赢利模式，结局 一定是很悲惨的。因为，当它终于饥饿、疲惫地从岩石的间隙中钻出来后，它甚至已经无力再去寻找新的 食物了。 这个故事告诉我们，这只猴子没有抓住一个适合自己的赢利模式，虽然美美的饱餐了果子，但是结果 却不太美好！ 盈利模式，说白了就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法。它不是那种东一榔头、西一棒槌 的打游击，更不是抖机灵。它是这样一种东西：能够在一段较长时间内稳定维持，并为企业带来源源不断 的利润。 模式因为它的规律性，所以可以把握、可以学习、可以仿效、可以借鉴。它就像一块陶土、一个半成 品，你可以根据自己的情况，加以改造 第一模式：产品组合 组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合，从而提高自己的成套配送能力，使客户得到“一站 式服务”，增强对客户的掌控力。 通过合理的产品组合，增加新的利润点，摆脱单纯依靠上量盈利的弊端，以差异化的、灵活性的产品 组合实现盈利、制胜。 1 、互补产品，挤占渠道； 文档 标准实用文案 利用不同品类的产品进行组合，彼此互补，相互拉动，以此挤占渠道，与终端建立良好关系。 经销商的产品组合幅度越宽，掌控渠道的能力就越强，拥有的资源也就越多。 某糖酒公司在产品组合上就合理地利用了“互补”的优势。他们公司除了经营白酒之外，还选择了葡 萄酒、啤酒、各种饮料等产品。 中低档白酒和啤酒仍然以流通渠道为主 ，高档白酒主走到当地的餐饮终端， 部分葡萄酒产品和新引进的饮料是商超的主推品种。 由于公司产品在渠道上进行了 “互补”，不但降低了物流成本， 而且给下游商家提供了较齐全的货源， 满足了下游商家多方面需求。从公司整体营销资源考虑，在注重公司的产品组合基础上，也能使产品资源 得到整合和共享。 2 、淡旺产品，有机组合； ? 对于经销商来说最怕的就是，旺季门庭若市，淡季门可罗雀，产品压在仓库。 ? 在产品组合赢利时，绝对不能淡旺季产品搭配。 ? 一方面能够保证总销量在任何季节都比较稳定；另一方面也能保证现金流比较稳步周转。 3 、周期产品，合理配制； 成熟期的产品一般收益较低，但是成长稳定，在市场上拥有较高的认知度，可以保证经销商的永续稳 健经营。这样的产品通常是知名度较高的品牌 -全球品牌网 - ，因此，有利于建设和维护一个覆盖率比较高 的市场网络。 文档 标准实用文案 成长期的产品，大多是刚入市和新选择的产品，无疑是很好的利润来源。 成熟期产品与成长期产品的有效组合，不但可以平衡好风险与收益的关系，而且当成熟产品衰退时， 成长期产品也就进入成熟期，形成产品成长梯队，从而保证销售状况不会大起大落。这样，在规避与防范 风险的同时，还能充分追求利润最大化和经营的稳定。 4 、名牌产品，有效带货； 名牌产品由于高知名度、美誉度，满足消费者的虚荣心理，深受青睐，是吸引客户的主要产品之一。 商家在产品组合上用品牌产品来树立公司形象，然后，来带动利润空间较大的非品牌产品的销量，达 到名牌产品和非名品的优化组合 5 、产品匹配，良性周转。 在公司的经营过程中，利润率是根据利润额与产品周转速度来决定的，市场上虽然不乏利润空间较大 的产品，但是也有可能是相对非常滞销的产品。在产品的组合上就要充分考虑产品的周转速度，为了保证 现金流，最好选择周转周期较短的产品，至少要让各种产品的周转周期处于均匀分布的状态。 这样才能使公司的现金流平稳，