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基于消费者行为的建材家的居营销策略 建材家居营销的“六力模型”第一章透过对此六种竞争力量的分析，我们可以看出，企 业的营销经营已经不再是单一层面得到提升就能获得竞争优势， 而是以上六个层面都应该逐 渐提升。对“六力模型”的构建，有助于认清企业所处的竞争环境，点出营销领域中竞争的 关键因素，并界定最能改善和提升企业本身获利能力的策略性创新 一、产品板块 如果说在产业链中厂商数量的多寡与实力的强弱是影响竞争强度的基本要素， 那么在企业营 销领域中产品竞争力的强弱则是影响竞争强度的基础核心要素。 产品板块通常受到下列因素的影响： 1. 产品组合 合理的产品组合， 既能有效地发挥企业的资源， 又能构建企业的赢利结构， 还能全面多层次 地满足客户的需求，是企业保持竞争力的重要因素。 2. 产品卖点 提炼产品卖点， 将产品与消费者需求紧密结合， 帮助消费者识别自己的需求， 为消费者提供 满意的产品和服务。企业只有好的产品却不会和消费者进行沟通也不能将产品卖好。 3. 产品推介 在了解了产品的卖点后， 运用 法 则 ， 销售人员就能针对客户的需求， 进 行 简 洁 、 专业 的产品介绍。梳理专业的产品推介词汇和加强销售人员的训练能够提升销售力。 4. 产品演示 产品演示的过程就是消费者体验的过程， 因此在进行产品演示时应确保消费者从视觉、 触觉、 听觉、 嗅觉等角度全面地对所演示的产品有细致的了解。 产品演示的本身也是对消费者的一 种专业的导购服务，是需要专业能力和标准规划的，否则容易误导消费者。 二、终端板块 终端是消费者即将完成实质性的消费行为的最后阵地， 它理所当然应该是整个销售环节当中 最为重要的。 对于任何产品而言， 其都必须在与消费者接触的第一时间内就争取到消费者的偏好， 给其他 同类产品设置购买障碍； 同时， 通过多年的操作经验所得出的结论使我们绝对相信， 一个产 品的终端展示形象是决定该产品销售成败的关键因素之一。 终端板块通常受到下列因素的影响： 1. 终端选址 终端选址是终端打造的前提和基础。 区域市场定位及商圈分析是指企业对区域市场的整体环 境做细致、深入的分析，结合企业的实际情况来确定终端类型、终端大小及开店成本。 2. 终端出样 终端出样是展示和体验的结合，不同的终端类型有不同的出样组合和出样内容。 3. 终端体验 终端体验已成为建材家居领域进行销售和推广的重要手段， 体验式营销能让消费者更加细致 且全面地了解产品，为消费者带来情感上的体验。 4. 终端日常管理 终端日常管理是终端建设和营业力提升的有效保障， 规范的终端服务、 终端形象、