（绩效考核)绩效实用工具及方法（三).doc

PAGE （绩效考核)绩效实用工具及方法（三)  课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.掌握且运用绩效考核工具 2.掌握绩效管理中关键业绩指标寻找及分解技术 3.掌握不同部门绩效管理的要点和方法 4.掌握处理常见的绩效管理难题的技巧 课程大纲 第壹讲绩效管理面临的问题（上） 1.课程结构及其纲要 2.绩效管理的实际操作问题 3.绩效管理中的技术问题 第二讲绩效管理面临的问题（下） 1.绩效管理中的制度问题 2.绩效管理中的观念问题 3.如何选择绩效管理模式 第三讲构建绩效管理体系的工具（上） 1.指标分解图及编码系统 2.绩效管理指标库的应用 3.绩效管理指标库的优点 第四讲构建绩效管理体系的工具（下） 1.目标卡设计特点 2.目标卡设计技巧 3.运营班子的考核设计 第五讲主管需要掌握的指标量化方法 1.格利·波特四分法的实际意义 2.格利·波特四分法的具体应用 3.鱼骨图和帕累托图的应用 4.主管选择指标的四大原则 第六讲主管如何掌握指标的难度 1.目标管理难度的三级划分 2.指标难度划分的实际意义 3.管理核心人物的决策定位 第七讲绩效管理中的沟通技巧（上） 1.互动游戏：非语言沟通的意义 2.中国人的沟通特点 3.有效沟通的基本原则 第八讲绩效管理中的沟通技巧（下） 1.反赞美沟通实地演练 2.中国特殊的沟通方式 3.和上级的沟通技巧 4.跨部门的沟通技巧 第九讲各类人员的绩效考核（上） 1.营销人员考核设计 2.质量指标的有效测量 3.职能类考核模式：精确模式 第十讲各类人员的绩效考核（下） 1.职能类考核模式：次精确模式 2.职能类考核模式：壹般模式 3.职能部门绩效考核模式总结 第十壹讲态度能力指标考核（上） 1.态度能力指标常见问题及其规律 2.态度能力指标的选择 3.锚定设计寻找行为刻度 第十二讲态度能力指标考核（下） 1.协调沟通能力考核方法 2.协调沟通能力设计特点 3.考核常见问题处理方法 第九讲各类人员的绩效考核（上） 对营销人员考核的常用方式 （壹）以收入为导向的考核 于对销售人员进行考核的模式中，收入导向模式是最常用的。 收入导向的考核模式主要由俩部分构成： ?基数：必须完成的任务数。 ?提成：基于完成的销售额基础上，按比例给予的奖金。 （二）收入导向考核模式中的常用指标 收入导向的考核模式，主要考虑以下几个指标： ?合同额和营业额：产品的市场占有率和销售规模； ?实收账款：用来计算提成额； ?回款期限：它将影响到销售人员的提成基数； ?坏账额：用来检验销售人员的实际销售额，壹个年度计算壹次。 后俩者考核的是销售人员的合同管理能力。 营销人员考核中存于的问题 （壹）重视数量，忽视质量 1.收入导向考核模式侧重 收入导向的考核模式更多的是关注已经取得的销售业绩，因此，往往导致现有销售人员片面的、甚至是不惜牺牲企业长远利益的、去追求销售收入的短期增长。 可是对于企业而言，长久的发展不仅仅取决于现有的销售业绩，更多的情况下取决于未来销售的潜力。而未来销售潜力的培养，于很多情况下，又是和短期销售收入的迅速增长相冲突。 所以，必须改变针对销售人员只重视数量而忽视质量的考核方式。 2.收入导向考核模式方法 那么，如何对销售人员的销售质量进行考核呢？ ?壹个重要的衡量指标就是——销售费用的支出情况。壹般而言，企业通常采用销售费用包干制，即百万合同额的费用支出。于具体测算时，可采用历史平均数法或参照系法。参照系法是指将销售人员分为壹般和优秀俩个组，比较他们的费用支出情况，从而确定壹个合理的百万费率。 ?另外，其它能够衡量销售质量的考核指标有：渠道管理、客户重复购买率、市场渗透率、客户的转移度和新品的销售额。尤其是新品的销售情况，因为产品的周期性，此类指标对于企业的持续发展具有重要意义。 ?除此之外，于销售的终端，壹般仍要对其进行考核，如：货物的摆放情况、推销人员的表现、新增销售商的数量以及销售商的管理等。 【案例】 有俩个营销人员：甲和乙，同于壹个大区里工作。甲完成销售额100万元，乙也完成了100万元。 公司的销售考核制度采用差别提成的方法，即如果完成100万元，给于1%的提成，如果超过100万元，超过的部分按2%进行提成，且上不封顶。 按照制度，如果甲乙俩人分别报账，则他们俩人每人可拿到1万元奖金。可是，由于存于着不等比提成的考核制度，甲、乙俩人会采取合谋的方式进行报账，以便获得更多的奖金。比如，甲乙于协商好的前提下，甲将自己的销售额记于乙的账下。这样，甲的销售额变成了零，而乙的变成了200万元。可是，俩人获得的奖金不但没有少，相反，却能够多拿到1万元，每人能够多拿到5000元。 很简单的操作，就能够获得额外的收入。因此，员工们就有了合谋的动机。所以，简单地采用收入考核的方式对销售人员进行