成交注意事项[文字可编辑].pptVIP

深圳十三 成 交一定 有 技 巧 —— 门店成交方法 给 钱 LOGO Page 2 如何实现快速成交 顾客的购买动机有哪些 成交的时机和注意事项 快速成交的方法 其他成交法 销售自检 LOGO Page 3 第一节 顾客的购买动机有哪些 为什么要买？ 为什么要现在 买？ 什么结论 是合理的？ LOGO Page 4 ? 想得到快乐 ? 想拥有漂亮的东西。 ? 想满足自尊心 购买动机 ? 结婚需求 ? 送礼 ? 配衣服 动机不同，解 锁方法不同 LOGO Page 5 第二节 成交的时机和注意事项 把握成交时机 方可有效实现成交 掌控好成交细节 LOGO Page 6 1 ．快速成交的时机 (1) 顾客不断点头。 (2) 顾客突然不再发问。 (3) 顾客开始询问购买数量。 (4) 顾客不断反复问同一问题。 (5) 顾客谈到有人买过此产品时。 BENSON 可以尝试成 交了吗 LOGO Page 7 （ 6) 顾客开始谈价格与付款方式。 (7) 顾客话题集中在某个商品上。 (8) 顾客征求同伴的意见时，说明其对产品有兴趣，也说明 有疑虑。 (9) 顾客进行沉思，或者移动身体，改正坐姿，或是重新细阅 说明书，翻弄样品，反复查问用后的效果 LOGO Page 8 2 ．快速成交注意事项 不问 要不要 不要 提钱 不问 买不买 细节 转移 话题 不吉利 数字 不要 闲聊 LOGO Page 9 第三节 快速成交的方法 1 ．塑造痛苦成交法 购买产品会心痛，但只有两分痛。如果门店导购员 能把不买这件产品所造成的痛苦塑造成有八分痛，那么顾 客便一定会选择购买。 同时塑造拥有后得到的情景 LOGO Page 10 门店终端中， 很多的成交都 是由顾客提出， 而不是门店导 购员提出的！ 想一想，对吗？ LOGO Page 11 二。危机成交法 顾客再挑选某一款，犹豫不决或想再对比时，制 造有人争抢此款的景象 LOGO Page 12 第三．请求成交法 门店导购员在以下三种情况出现时可以向顾客提出“请求成 交”。 第一是顾客未提出异议。我们就可以认为顾客在心理上已认 可了产品。比如：“张先生，没有什么问题的话，我现在帮您下单 吧。” 第二是顾客的异议被消除之后。推销过程中，顾客对产品表 现出很大的兴趣，当顾客消除了顾虑时，就可以迅速提出成交请求。 如：“王先生，所有问题都已解决了，什么时候给您送货 ?” 第三是顾客已有意购买，只是拖延时间。可以巧妙地利用请 求成交法以适当施加压力。如：“先生，这批货物美价廉，卖得非 常好，库存已经不多，我帮您下单吧。” 请求不是强求，更不是乞求，使用时须神态自然、从容镇定、 语速适中、充满自信，这样才能迅速获得顾客的信任。 就拿这 个吧 LOGO Page 13 第四．假定成交法 假定成交法是假定顾客已经接受该产品，进而直接要求顾客成交的一 种方法。 例如门店导购员在跟顾客谈话的时候，直接告诉顾客买回去之后如何 使用、如何保养之类的语言，或者如：“王先生，您看指圈大小如何，需要 调大 / 小吗 ?” 或：先生刷卡 . 现金呢？ 假定成交法主要适用 于犹豫不决、没有主见的顾客 ，因此，要看准顾 客类型和成交信号，同时门店导购员要表情大方、语言温和、委婉体贴、亲 切自然，切忌自作主张和咄咄逼人。 LOGO Page 14 第五．选择成交法 永远不要问顾客“要不要”，而要问顾客“ 要哪一个”。 例如产品款式、颜色、价位、性能、尺寸、 数量、时间、地点等都可作为选择成交的发 问内容。无论顾客怎样选择都能成交，并利 用充分调动顾客决策的积极性，较快地促成 交易。 LOGO Page 15 第六．从众成交法 利用顾客的从众心理，促使顾客立即做出购买 决策的方法。 ? 例如门店导购员说：“小姐，这是今年最流行 的款式，和您年龄相仿的人都很喜欢”、“这款产 品很畅销、小姐今天的活动特别优惠，您看这是一 些用户的单，大家都选择在今天吗？