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OTC市场操作浅析 OTC市场操作技巧浅析 目录： 08、09年中国OTC市场概况 OTC市场操作流程 连锁药店的谈判与管理 招商模式下的OTC的操作 08年中国OTC市场分析 2008年中国连锁药店100强销售总额达到了572.4亿元 与2007年中国连锁药店100强对比增30.35% 排名第100位的连锁药店销售总额第一次突了亿元大关。 08年中国OTC市场分析 2008年中国连锁药店直营店数量排行榜 2008年中国连锁药店百强排行榜（08上半年） 008年中国药店单店销售额排行榜 09年中国OTC市场分析 股市资本（海王、成大方圆） 风险资本（开心人） 民营资本（老百姓、） 国有资本（国大、一致） 齐头并进的形势。 09年中国OTC市场分析 我国连锁药店的市场格局是大体上四种类型并存： 平价连锁药店：基本都是全国性的或者是区域性的，主要有老百姓、开心人、益丰、天天好等； 全国性连锁药店：主要有海王、一致国大连锁、中联连锁药店等仅有的几家，但还不能算是真正意义上的全国性连锁； 跨区域连锁药店：有大森林、一心堂、成大方圆、和平连锁、万民连锁、九州通大药房、南京医药下属连锁等。 城市连锁药店：即在一个或者两个城市有连锁药店，或者只在本市算是强势连锁药店 近年来OTC市场的特点 一是渠道扁平化，传统的省级一批市级二批己不再适应市场的发展，由生产厂家直供到县级市场的销售渠道建设己成必然； 二是终端铺货费用加大，入市门槛不断提高，连锁药店或大卖场的上架费或进场费大幅攀升，产品的折扣率越来越低； 三是稍有规模的连锁或卖场直接代理OTC品种作为自己的主推品种，有的甚至委托贴牌生产，自己销售； 四是产品的品牌与利润成为决定是否进货的重要依据； 五是第三终端的地位在不断提升，越来越多的厂家对开发第三终端越来越重视。 目录： 08、09年中国OTC市场概况 OTC市场操作流程 连锁药店的谈判与管理 招商模式下的OTC的操作 OTC的定义 顾名思义： “可以在柜台上销售的药品” 一般定义： “不需要医生处方即可合法获得并使用的药物”. OTC的销售是长期、琐碎的销售工作组合 OTC的销售管理体制是产品成功的关键 OTC的促销是产品销售增长的必须 OTC的广告策略影响产品的销售通路 OTC的五大类产品 维生素类 解热镇痛类 感冒止咳类 消化系统类 皮肤用药 OTC药物的四大特点 应用安全 质量稳定 疗效确切 应用方便 牢记OTC终端工作64字方针 规 划 路 线、 走 访 终 端, 优 位 陈 列、 加 速 走 货, 建立客户档案，分级优化管理; 活用店面广告，创造营销氛围; 加强情感沟通，形成同类首推; 把握竞争趋势，回馈市场情况. 终端建设的意义 1、终端直接面对消费者,是消费者实现购买的场 所,通过终端建设可以抢占竞争对手的消费者。 2、相当一部分消费者的购买动机是基于卖场魅 力而促成的，卖场魅力通过产品陈列、店面 广告、营业员导向、促销活动等形式表现。 3、终端是商品与服务的情报交换中心,是把握市 场动态的重要窗口。 4、很多药品的经验证明,终端建设是做好市场工 作的一大法宝。 终端分类 ABC法则 为保证终端工作的有效开展，抓住工作重点，应将终端分级管理，抓住关键的少数，兼顾次要的多数。可按如下方法进行分类： 终端分类 ABC法则 1、根据终端的地理位置、营业面积、营业额、客流量、顾客满意度、知名度等指标综合评定。 2、10%左右终端的回款占所有终端回款的60%左右，这类终端是A级终端，是需强化管理的终端。 25%左右终端的回款占所有终端回款的25%左右，这类终端是B级终端，是需加强管理的终端。 65%左右终端的回款占所有终端回款的15%左右，这类终端是C级终端，是需一般管理的终端。 终端分类 ABC法则 3、依据1、2标准划分ABC级终端 直辖市、省会城市终端级别划分比例为： A级：占城市终端总数量的15%―20%， B级：占城市终端总数量的35%―40%， C级：占城市终端总数量的40%―50%。 另：在A级终端中划出5%作为AA级终端进行重点 管理。 终端建档 OTC终端类型 药店/药柜 中小医院及诊所 连锁 街道医院