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第三讲 网络谈判的基本策略和能力 2012年5月16日 一、谈判策略      商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 由于谈判策略的实用性、专业化合较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用，是谈判准备中重要的部分。 制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素 寻找关键问题 确定目标 形成假设性解决方法 对解决方法进行深度分析 拟定多份计划草案 与时间和空间相关的策略 最后通牒策略 规定时限侧略 红白脸策略 货比三家策略 与物质有关的策略 5. 吹毛求疵策略 与信息有关的策略 6. 投石问路策略 7. 沉默寡言策略 与人有关的策略 8. 权利有限策略 9. 谈判升格策略 与需要有关的策略 10. 设身处地策略 11. 激将策略 与价格有关的策略 12. 最后出价策略 13. 低价策略 14. 抬价策略 谈判策略在谈判中的应用 强势 略施 均势 运用谈判策略时的注意事项 商务谈判是在一定的客观环境下进行的。需要注意各种客观环境因素都会对谈判产生影响和作用。 谈判双方为了协调各自的经济利益。 谈判双方应当建立良好的人际关系。 二、谈判能力 谈判力。谈判者拥有其他谈判方欠缺而对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。 所谓谈判者具有谈判力，