房地产试产地4P分析报告.pdfVIP

房地产市场的 4P 分析摘要： 房地产商品有其自己的特征， 使得房地产市场营销不同 于日用品、食品、药品等低值易耗的产品，同时也不同于汽车、电器等使用周期短、升级快 的产品，因此在营销策略上有着自己的特殊性。 一、产品策略（ product ） 房地产产品策略是房地产营销中的首要因素，房地产企业必须开发市场所需要的产品， 才能生存。按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次： 1. 核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家 庭感和安全感、成就感。 2. 有形产品。指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。 3. 延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理、保证公共设施 的提供等。 目前的市场情况表明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一 个点子， 而真正需要的是产品本身。 因此房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个 层次在内的所有的东西。 由于购房者的家庭感、 安全感是所有房地产开发商都能满足的， 所 以在核心产品上， 各房地产商都处于同一起跑线； 真正能够吸引消费者， 即房地产产品营销 能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延伸产品上。 在目前的市场情况下， 房地产产品 营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面。 首先，给房地产商品取一个好听的名字，这样不仅能给人好的第一印象，而且还能引 发美好的遐想。比如，大宏公司开发的“九鼎雅苑”，其名称就是追求一种的浪漫和古典的 高雅。其次，提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者 看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、新技术， 使物业具有智能化和现代化的格局。 最后， 房地产开发商要注意通过高品位会所、 藏书丰富 的图书馆、 温馨祥和的邻里中心、 设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围， 这些 都是房地产商在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。 二、价格策略（ price ） 房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价 格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。 1. 定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向 的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、 楼盘情况、顾客能够接受 的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。 2. 定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式： 一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是 房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后， 先以较低的价格出售少量的商品房， 然后根 据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法； 二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可 以通过不同的付款方式来实现。 例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可 给予 5%～ 10%的折扣优惠； 三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期 付款。常用的方法是，购房者在签定合同时付 1/3 的房款，房屋施工过半时再付 1/3 ，完工 时付剩下的 1/3 。有的公司采取预付定金的办法， 然后余额在一个规定的期限内分几次付清； 四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭 业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价 30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房 合同向银行申请抵押贷款支付 70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本