优秀销售人员具备礼仪服务规范课件.pptxVIP

优秀销售人员具备的素质、服务规范; 思考…………………？？ 销售员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找， 客户就会自己跑过来？ 推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情 地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生 活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性 ，似乎谁都能胜任。 ; 其实不然，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、 “算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务 的“物业顾问”；应该是能为项目反馈市场信息、提供 营销决策参考性意见的前线营销人士。 要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的 事情，必须用心售房才能取得非凡的效果。 如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三 个档次:;第一种: 客户已经下定决心购房（通过广告或者口碑的影响，或 者因为公司正在搞促销活动），销售人员仅仅是帮助客户签 定合作，不需要任何解释和说服工作。 第二种： 客户自己走进销售现场，销售人员仅仅作一些解释和说 明工作，回答客户一些简单问题，客户是否购买只能听天由 命。 第三种： 客户无意购买，但经销售人员的分析和帮助，客户改 变初衷作出购买决定，或者客户根本就不知道本楼盘销售， 完全被销售人员的主动工作所吸引，从而使成交成为可能。;三种人员的类比; 那怎样才能做一个更好的销售员呢？怎样才能 提高自己各方面的内涵，达到一个物业顾问呢？ 我们必须通过不断的学习、总结、分析；能工 作发挥自己的最大作用，达到一个合格物业顾问的 要求。 ;一、合格销售人员的基本素质：; 售楼人员的核心素质——专业性与亲和力 专业性：就是我们对所售产品的认知程度 亲和力：就是与顾客交流沟通的能力 个人专业素质与心理素质是整个销售过程中不可或缺的关键;优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类:;外在素质分为： a）善于接近顾客，引起顾客的注意； b）善于表达自己和有关商品； c）善于激发顾客对商品的信心； d）善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客 信任； e）把握顾客占有欲望，促成购买。 ; 我们除了具备优秀营销人员基本素质之外，更应该具 备有效房地产销售人员的素质，才能够向顾客传达出我们 的楼盘能更有效的满足他的需求的信息，才能够告诉顾客 ：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘 能给客户带来什么样的利益与效益？;有效房地产销售人员具备的素质;二、服务规范与礼仪;总则;服务形象——仪表;服务形象——仪表;男士仪容： 头发应勤洗，梳理整齐，无头皮屑； 面部保持清洁，眼角不可留有分泌物； 平视时，鼻毛不得露于鼻孔外， 忌留胡须； 早午餐不吃有异味的食品，不 饮洒或含有酒清的饮料； 双手保持清洁，指甲不得长于1mm； 保持头发、口腔和身体气味清洁。;男士着装： 身着公司统一制服、领带； 佩带工号和工作牌于胸前，随时接受客户的监督和检察； 不得佩带装饰性很强的装饰物、标记和吉祥物； 服装及领带要熨烫整齐，不得有污损； 领带打好后，其长度以刚好盖住皮带扣为宜； 系黑色皮带； 衬衫袖口应扣上，衬衫下摆应束在裤内； 西裤的长度以着鞋后距地面1cm为宜； ;服务形象——仪态;服务形象——仪态;服务形象——仪态;蹲姿;上车、下车;拾东西;服务形象——仪态;服务形象——仪态;服务姿态;服务姿态;;礼貌用语;礼貌用语;服务语言;服务姿态;服务姿态;服务姿态;服务姿态;服务姿态;服务禁忌;服务禁忌;服务禁语;商务礼仪; ¤ 目视对方 ¤ 首先表示问候 ¤ 称呼对方姓名，对领导应称呼其职务 ¤ 对同事和客户、陌生人应主动点头示意 ¤ 向客户、领导、长者问候时应保持站立姿势 ;¤ 介绍的顺序：客户、领导、长者、同事、自己 ¤ 介绍时要说明被介绍人的具体工作单位或部门、姓名和职务 ¤ 介绍时用手势指引 ¤ 自我介绍时要坚定而有信心; ¤ 男士与男士，女士与女士握手时，微用力，停留1-3秒 ¤ 异性握手时，女士先伸手，轻握1-3秒 ¤ 握手时，客户、领导、长者先伸手 ; ¤ 递接物品时物品正面向着对方，双手递送，双手接收，同时目视该物品1-3秒钟，以示尊重 ¤ 对西方人需当面打开物品 ¤ 对东方人，不用当面打开物品 ¤ 交换名片时，应双手奉上，名片正面向着对方，眼睛注视名片 ¤ 接受名片时，双手接过，目视名片3-5秒钟，默读