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;;课程目标;目前在用的活动量管理工具?;如何用好辅销工具?;;为什么要做活动管理?;保费达成的四个驱动因素;案例分析;结论:不做活动管理等于不要收入;;影响活动管理的技术因素?;出勤率
早夕会
成长日志管理
业务员拜访量与质
主管每日活动辅导
单位活动量评鉴与督促
……;影响活动管理的人性因素?;今天太忙了,没时间,算了
每天一访都没有,有啥好写的
每天都写这些枯燥的数字,太麻烦了,有这时间干点啥不行
写了这么长时间,也没发现有什么用处啊
……;人性的原因
技术的原因;;活动管理基本原理;活动管理出现的状况;原因诊断;1.没地去:无法落实目标市场客户开拓,缺乏准保户储备;
2.不敢去:遭受挫折多,感觉付出与回报不成比例;
3.懒得去:长期紧张工作后产生倦怠,不愿辛苦拜访,觉得业绩能交待就行;
4.不愿去:对主管或公司有所不满,情绪低落;
5.没空去:家庭或单位的杂事过多,侵占工作时间;
6.随便去:主管追踪不够严格,过程管理有欠缺。;第一:要掌握活动管理工具运用的技巧,主要包括
⑴让业务员建立正确的观念;
⑵使业务员愿意主动填写;
⑶然后使其会填写、会运用;
⑷适时肯定表扬,开展心得分享。
第二:成长日志运用的关键在于主管的认真批阅
⑴从批阅中发现业务员拜访活动的优缺点;
⑵予以肯定、提醒或协助解决,并填写评语以示负责。
第三:能从成长日志中的展业计划中掌握隐藏的问题。;①把本月业绩希望放在这几位客户上;
②客户资源枯竭,已经没有足够的客户人脉可拜访;
③没有真正落实拜访,填报造假。;①拜访时间不对,在客户忙碌时拜访,销售过程时常被打断;
②闲聊时间太长,未能及时导入主题;
③给客户设计的建议书不合适,无法取得客户认同;
④把C类客户误以为A类,无谓浪费时间。;①路线安排有问题,花在交通往返的时间过长;
②时间安排有问题,花在等待客户接见的时间过长;
③不懂得在适当时机向客户告辞。;①未事先约访,临时前往;
②拜访前未打电话提醒,以致客户忘记;
③客户有意回避业务员;
④陌生初访时的正常现象。;①行销技巧不足,无法说服促成;
②业务员本身未能被客户认可;
③客户等级判断错误。;①形象不佳;
②拜访时机不对;
③接触技巧不当,无法有效接近客户;
④不诚信。;①心态、自信不足;
②技巧不足,没有再访理由;
③观念错误,不愿再??。;①无约访意识;
②不知如何约定再访。;①心态有问题,不敢开口索取;
②技巧有问题,不知如何开口。;①观念有问题,不愿意做,不懂得服务和增员的意义;
②不知如何提供服务及有效增员。;①观念心态偏差,懒于拜访;
②人际关系处理能力差,自信不够,不敢拜访;
③未落实主顾开拓工作,准客户量不够,又没有新来源;
④另外兼职,没时间拜访。;①观念偏差,不愿填写;
②没有拜访,无从填写;
③主管未能协助或不认可,不愿填写;
④不知如何填写。;第四:业务员没有准客户,如何辅导呢?
1.从过去建立的财富中再检视、寻找或电话联系;
2.早会后将这些业务员留在职场,进行辅导和演练,包括新客户开发技巧、转介绍、电话约访、人际关系拓展技巧;
3.天天坚持,直到引导业务员愿意且主动寻找准客户,并作出有效拜访。;第五:要灵活处理成长日志的批阅。若部内人员超过15人,重点人员(新人、业务状况有问题的人)的日志必须每日批阅并及时给予辅导协助,其余属员可以采取分批隔日批阅的方式来掌握活动情况。另外,也可以让准主任协助批阅成长日志,锻炼其才干。
第六:确保成长日志有效执行。全面推动,全面执行,避免少数特殊人员有特殊待遇,以免让业务员有借口来排斥填写;关键在于主任能透过日志发掘问题,辅导业务员解决问题,增强其填写意愿;关键在于主任对成长日志批阅、追踪的坚持不懈。;我们希望通过营业单位经营目标:新增准客户、活动量、人均保费、增员
实际却容易顾此失彼,该怎么办呢?;以评分的方式,引导业务员的活动重点;
以评分和周运作的方式,引导主管的管理重点,以及对业务员的辅导与指导;
以评鉴的方式,细化强化业务室与个人的活动过程管理,引导业务室的良性循环。;建立卓越的工作标准;一、建立卓越的工作标准——业务员;二、建立卓越的工作标准——业务主任;三、建立卓越的工作标准——业务经理;1、研讨和补充自己业务部、室的卓越工作标准?
2、如何推动执行自己的卓越工作标准?
;一件好事情重复做37次就能养成好的标准工作习惯!;;;;;;;;;;;;三分制度 七分执行; 无论是个人还是企业,都在为取得成功而设计着宏伟的蓝图。然而,走到最后,许多人却事与愿违地收获了成功的反面失败。面对失败,我们常将责任归咎于自己的制度不够合理;常将责任推诿于企业的策略不够正确,却很少能去思考自己是否认真地将计划与策略执行到位。 当今社会竞争日益激烈,企业怎样在众多组织
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