推销洽谈的目的.pptVIP

? 门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的 台阶上，当主人把门打开时，这个人问道： “家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔 住了。这突然的一问使主人不知怎样回答 才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点 窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食 品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销 员回答说：“我这里有一个高级的。”说 着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。 接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推 销。 2 ）连续肯定法 ? 是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口 吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其 推销说明中所提出的一系列问题，连续地 回答“是”，然后，等到要求签订单时， 已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯 定答复。 案例： ? ? 如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打 电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一 次，提高贵公司和营业额对您一定很重要， 是不是 ?”( 很少有人会说“无所谓” ) ， “好，我想向您介绍我们的×产品，这将 有助于您达到您的目标，日子会过得更潇 洒 。 您 很 想 达 到 自 己 的 目 标 ， 对 不 对？” …… 这样让顾客一直“是”到底。 3 ）诱发好奇心法 ? 在见面之初直接向可能买主说明情况或提 出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心 的话，将他们的思想引到你可能为他提供 的好处上。 案例： ? 如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客 递上一张纸条，上面写道：“请您给我十 分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求 您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇 心 —— 他要向我请教什么问题呢？同时也 满足了他的虚荣心 —— 他向我请教！这样， 结果很明显，推销员应邀进入办公室。 4 ）“照话学话”法 ? 先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基 础上，再用提问的方式说出自己要说的话。 案例： ? 如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目 前我们的确需要这种产品。”这时，推销 员应不失时机地接过话头说：“对呀，如 果您感到使用我们这种产品能节省贵公司 的时间和金钱，那么还要待多久才能成交 呢？”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客 也会自然地买下。 5 ）刺猬效应法 ? 用一个问题来回答顾客提出的问题。你用 自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈 话引向销售程序的下一步。 ? 案例： ? 顾客：“这项保险中有没有现金价值？” 推销员：“您很看重保险单是否具有现金 价值的问题吗？”顾客：“绝对不是。我 只是不想为现金价值支付任何额外的 金 额。”对于这个顾客，若你一味向他推销 现金价值，你就会把自己推到河里去一沉 到底。这个人不想为现金价值付钱，因为 他不想把现金价值当成一桩利益。这时你 该向他解释现金价值这个名词的含义，提 高他在这方面的认识。 4 、推销提问的基本原则 ? 洽谈时多用肯定句提问 “现在很多先进的公司都构建自己的局域 网了，不是吗？” ? 询问顾客时要从一般性的事情开始，然后 再慢慢深入下去。 ? 先了解顾客的需求层次，然后询问具体要 求。 ? 注意提问的表述方法 （二）推销陈述 利益在先， 道德在后 要找到被说服者 的需要和动机 留有选择权 说服别 人的原 则 1 、陈述技巧 ? 围绕主题 ? 简洁、通俗易懂 ? 主次分明，层次清楚，措辞得当 ? 客观真实，让顾客相信并产生信任 ? 适当运用语言技巧及语调来增强表达效果 2 、陈述方法 ? 三段论： A=B ， B=C ，所以 A=C ? 理论法 ? 理论联系实际的逻辑说服，即将理论具 体为实际 数据或指标 ? 商品特征法 ? 从商品与客户利益的关系入手介绍新产 品的特征 —— 商品的 效用价值 。 预先框示法 ? 介绍之前先解除顾客的抗拒 ? 下降式介绍法 ? 逐步介绍，把最吸引顾客的利益点或产 品特色放在最前面 ? 互动式介绍法 ? 随时问顾客问题 ? 视觉销售 ? 让顾客想象购买或使用产品后的情形 ? 假设成交法 ? 介绍到一定程度，“我们有三种颜色， 你喜欢哪种” ? 3 、推销陈述应注意的问题 ? 利益是销售陈述的重点 ? 销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户 ? 使潜在客户参与到销售陈述中来 ? 证明性销售陈述更有力量（让事实、专家、 数字、公众、顾客说话） ? 适当做一些记录 （三）答复技巧 ? 专 ? 推销员一定要有丰富的专业知识和商业知 识 , 在回答客户问题时 , 既要专业更要通俗 . 一定要注意不要为专而专 , 一切的回答是 为了让客户明白 , 留下深刻印象 , 达到做成 生意的目的 . ? 精 ? 回答客户的问题不要太拖拉 , 含糊不清 ; 也 不要长篇大论 . 要尽量揣摩客户问问题的 深意 , 客户是想要了解什么 ? 在回答时，要 精短把问题回答清楚 . ? 准 ? 切记不能答非所问 ? 全 ? 回答的全面并不是让你滔滔不绝 , 也不是 回答的越多越