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一 判断题（ 7 个，每题 2 分共 14 分） 1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。 2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。 3.推销的最终目的是达成交易。 4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。 5.宏观推销环境包括 :人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学 技术环境和公众。 6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。 7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过 程。 8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。 9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。 10.顾客的欲望是可以刺激的。 11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。 12.在实际推销过程中， 要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。 13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴 趣。 14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安 排。 15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题 的过程。 16.电话预约的最基本的原则是 :至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。 17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。 18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。 19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。 20.顾客异议越多说明他越有购买意向。 21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。 二单选题（ 10 个，每题 2 分，共 20 分） 1.推销的行为的核心在于（） A ：激发并满足顾客的欲望和需求 B: 激发推销人员的工作热情 C：保持企业良好的信誉 D ： 推销人员积极努力地工作 2.推销的最终目的是（） A ： 接近顾客 B ： 促成购买行为 C： 与顾客洽谈 D ：处理顾客异议 3.推销的基本功能是 ( ) A: 销售商品 B ：传递商品信息 C：提供服务 D ：反馈市场信息 4. 以生产和产品为中心的推销观念是 ( ) A ： 原始推销观念 B ： 倾力推销观念 C： 现代推销观念 D ：整体推销观念 5.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是 ( ) A ：干练型 B ：防卫型 C：寻求答案型 D ：软心肠型 6.不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于 ( ) A ：顾客导向型 B ：强力推销型 C：推销技巧型 D ：解决问题型 7.只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是 ( ) A ：事不关己型 B ：顾客导向型 C：强力推销型 D ：推销技巧型 8.尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是 ( ) A ：漠不关心型 B ：防卫型 C：寻求答案型 D ：软心肠型 9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略， 而归纳处的一 套程序化的标准推销形式称为 ( ) A ：推销模式 B ：推销活动 C：推销计划 D ：推销方案 10.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是 ( ) A ：“爱达”模式 B ：“迪伯达”模式 C：“艾德帕”模式 D ：成功模式 11.适应性很强的推销模式是指 ( ) A ：“爱达模式 B ：“迪伯达”模式 C：“艾德帕”模式 D ：成功模式 12.推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是 ( ) A ：搜集市场信息 B ：销售商品 C：沟通关系 D ：提供服务 13.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是