当代企业商业谈判知识课件.docx

当前文档修改密码：8362839 谈 谈 判 编制时间：一九九九年八月十八号 培 培 训 课 程 ：谈 判 ––––––使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标 ––––––使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标 目的： 进行事前规划运用有效的方式 进行事前规划 运用有效的方式 坚定成功的信心 训练课程结束后，你将有能力做到： ––––助理、组长以上人员 ––––助理、组长以上人员 有关人员 – –处长、主管 –投影胶片 –投影胶片 –小组讨论 –互动式 训练者 训练方式 训练方式 时间 时间 –15 –15小时 谈 谈 判 的 定 义 这是满福来与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采购高回转率的商品 我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。 通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。 原 原 则 谈判分为两个主题： 准备：谈判： 花费80%的时间花费20%的时间 供应商分为三类 全国性供应商 区域性供应商 地方性供应商 如 如 何 准 备 会 面 ●收集信息 市场调查 市场报价 询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误） 从其它店、其它分公司那里得到供应商的信息 设定目标： 没有目标=无成效=失败 2、设定可衡量的双重目标 范列： 理想目标：你所能争取到最好的 合理目标：通常如你预期的 必要时采购助理与采购主管一起谈 别让对方岔开话题* 别让对方岔开话题 *牢记自己的目标 提问 *收集那些能够左右供应商决策的信息 范列 供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌 *探听常见信息 ––关于供应商及满福来的竞争者 ––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场 自信是你最大的资产 有礼貌 要准时 – 否则一开始你便处于下风 相互介绍 *确认你会见的人有决策权 *非适当的人–>尽快结束会谈 表现出足够的尊敬 陈述会谈的目的 *端架陈列费 *促销费 *争议 告诉供应商，与满福来合作是互利的 强调同满福来合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益 自 自 信 若无法接受供应商的提议 若无法接受供应商的提议 保持沉默 询问供应商的原由 试着反驳这些理由 向其表明他所提供的条件无法实现共同目标 而后说出你理想的目标 合 合 作 关 系 谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。。。。。。 切记，供应商供货，没有供应商就没有货物 有四种不同的谈判结果 –供应商认为你在耍他们输家/赢家 –所以，下次他会试着赢回来赢家/输家 –而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好输家/输家 –双方都认为达成一笔好交易赢家/赢家 尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易 牢记双赢观念 范列： 某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。 增 增 加 要 求 要求，得到越到。 例如： *对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。 对每个要求举出一至二个理由： *理由明确 让供应商明白你的意思。若有任何疑问，马上询问，避免误解 对每个条件说明 *不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱 供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作 为什么？ *想要得到有利条件以补偿不便之处 *试图想使我们感到内疚 应付方法： *他们对我们的指责是否合理 *是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清 *以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益 供应商保持沉默 为什么？ *使你不安 *促使你不断地说话 *获得有用的信息 应付方法： *提出问题 如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？” 供应商经常会吹毛求疵 为什么？ *想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好 应付方法 *建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈 供应商会拖延、控制谈判时间 信号： *“我们需要你们现在决定” *在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。“ *在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议。“ 应付方法 *事先周密计划 *坚守你们的目标 供应商会以最后通牒的形式给予压力 信号： *“要么接受，要么算了” *我已尽全力了“ *“价钱不能再低了“ 为什么？ *试探你们的反应 *为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？ 应付方法 *不要做任何反应，