顾问式销售1培训课件.pptVIP

* 面对面顾问式实战销售 主讲：章红亮 第一章、什么是顾问？ 一、顾问是干什么的？ 顾问＝雇问 第二章、什么是顾问式营销？ 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程 。 第四章、销售十大步骤 第一步：事先的准备 第二步：让自己的情绪达到颠峰状态 第三步：与顾客建立信赖感 第四步：了解顾客的问题、需求渴望 第五步：提出解决方案并塑造产品的价值 第六步：做竞争对手的分析 第七步：解除反对意见 第八步：成交 第九步：请顾客转介绍 第十步：售后服务 第一步：事先的准备 专业知识，复习产品的优点。 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 你的产品有这么伟大的价值——远远物超所值。 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ 精神状态的准备。 第二步：让自己的情绪达到巅峰状态 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 人生最大的弱点是没有激情。 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 第三步：与顾客建立信赖感 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 推销是用问的。 问的原则：简单、容易回答、是、约束性　　*扑克牌的游戏* 永远坐在顾客的左边。 在沟通要素上，与顾客保持一致 第四步：了解顾客的问题、需求渴望 现在的 喜欢、快乐 更换、更改、改变…… 决策人是谁…… 解决方案（是不是唯一的决策者） 详细询问： ① 你对产品的各项需求② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 第五步：提出解决方案并塑造产品的价值 顾客购买，因为对他有价值。 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要：①②③一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐。推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，顾客就会追着你跑。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。 一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够。 一个人还未成功，是因为痛苦不够。 第五步：提出解决方案并塑造产品的价值 第六步：做竞争对手的分析 ①点出产品的三大特色 ②举出最大的优点 ③举出对手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较。 第七步：解除反对意见 预先框死，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6 个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）E不了解F不需要 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 第八步：成交 成交信号之——语言信号 肯定或赞同 参考意见 请教使用商品的方法 打听有关商品的详细情况 提出购买细节问题 提出异议 和同伴议论产品 问“要是……”的问题 重复问已经问过的问题 第八步：成交 行为信号 点头 前倾，靠近你 触摸产品或订单 查看样品、说明书、广告等 放松身体 不断抚摸头发、摸胡子、摸下巴 第八步：成交 表情信号 双眉上扬 眼睛转动加快 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么 神色活跃起来 态度更加友好 原先造作的微笑让位与自然的微笑 第八步：成交 从众成交法（激起攀比心理，扫除顾客疑虑） 好人成交法＋红白脸成交法＋请人助阵成交法 假设成交法 二选一成交法 讲故事成交法 苦肉计成交法 价格转换成交法 售后服务确认成交法 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”） 沉默成交法（谁先开口谁先死） 对比原理成交法（先提最贵的产品，再抛出低价的产品 回马枪成交法（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。 第九步：请顾客转介绍 确认产品的好处（给你价值，令你满意） 你周围的人有没有两三个朋友也需要这样的价值？他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ 请写出他们的名字好吗？他们的情况是？ 你可以立刻打电