细节决定成败 房地产销售经理必备销售现场管理12条.ppt

销售现场管理工作 富力金港城销售经理—陈思凡 一、案场管理 二、销售人员的培训与管理 三、各部门间的协调与沟通 四、合作公司及媒体的沟通 一、案场管理 一、案场管理 - 销售环境的管理 （展示区域） 销售 区域 已入住 的小区 施工 现场 ? 目的： 营造良好展示环境，感染客户，促进成交 ? 销售中心的要求： 售楼部— 整洁华丽 ，销售同事— 热情接 待 ，礼宾— 服务贴心 ，客户— 感觉尊贵 ? 工作方式：对协助部门多提要求， 改被动为主动 ? 满意的标准：首先自己满意，让客户满意 ? 销售环境的要求：户外音效 — 温馨柔和 ，园林— 修葺美观 ，销售通道— 开阔整洁 ，远离一切城市的喧嚣和嘈杂，形成 对比。 一、案场管理 - 销售环境的管理 （展示区域） 销售 区域 已入住 的小区 施工 现场 各种园林、销售通道、大堂布置灵感来源： ? 网络资讯 ? 旅游景点 ? 五星级酒店 ? 大型 shopping mall ? 其他高端楼盘踩盘时 关键 ：多拍图片，以作参考 一、案场管理 - 销售环境的管理 （已入住区域） 销售 区域 已入住 的小区 施工 现场 已入住的区域，物业公司管理要求与我部要求有较大落差，解决方 法 ： ? 保证在售部分的状态 ? 已交付的部分按在售标准对物业公司进行要求 ? 安排人员 每天巡查 ，及时反馈不足，并督促改善 已入住小区实景图 一、案场管理 - 销售环境的管理 （施工现场） 销售 区域 已入住 的小区 施工 现场 施工现场的管理，需以 “销售区域施工区域不交叉” 为原则 ： ? 板房开放前，及早与工程部沟通围避方案 ? 若要交叉，增加岗亭、保安人员、维持秩序、保证看楼车及 看楼客户的安全 一、案场管理 - 销售环境的管理（施工现场） 富力金港城销售通道，区分销售区域及施工区域，确保互不交叉。 施工现场 一、案场管理 - 现场销售气氛的 带动（非展会） 非展 销会 展销会 看楼团 的接待 非展销会时，客户较少，环境相对冷清，可通过以下方式提 升气氛： ? 关闭部分洽谈区域 ，使客户只在部分区域就坐，让客户聚集 ? 循环播放 抒情音乐 ，让客户逗留现场 ? 有客带的销售同事之间要相互 沟通 ? 对需求相同户型的客户，同事间所推单元的 重叠性 让客户产 生 紧迫感 开卖 活动 一、案场管理 - 现场销售气氛的 带动（展会） 非展 销会 展销会 看楼团 的接待 展销会期间的气氛带动： ? 循环播放较 震撼的音乐 ，以 激发客户情绪 ? 旺场时的 唱咪 是最能带动现场气氛的，并注意 演绎效果 ? 销售同事之间对于唱咪 默契惯性的回应 ? 销售同事带紧迫感的肢体语言也能渲染到客户； ? 展销会期间人手不足，我们在销售前台公示部分主推楼栋的 价目表，能将部分没销售带的 客户聚拢 在销控前台看价表算 价格也能 造成热销 的局面 开卖 活动 一、案场管理 - 现场销售气氛的带动（展会） 展销会客户较 多，需做好唱 咪和互相催谷 的工作 人手不足时候 ，可使客户聚 集在前台附近 咨询价格，并 造成热销氛围 一、案场管理 - 现场销售气氛的 带动（阶段性大规模接待） 非展 销会 展销会 看楼团 的接待 阶段性大规模看楼团接待时气氛调动： ? 媒体之间是要 相互刺激 才能让媒体间提升竞争力 ? 现场一旦有哪家媒体带来的客户下定，我们就 重复唱咪 恭喜 这家媒体的客户成为我们项目的新业主 ? 其他的媒体的工作人员紧张， 自发 的去跟自己的网友 洗脑 ， 推动自己团友的成交 开卖 活动 一、案场管理 - 现场销售气氛的 带动（阶段性大规模接待） 一、案场管理 - 现场销售气氛的 带动（大型开卖） 非展 销会 展销会 看楼团 的接待 大型开卖活动或新推组团时现场气氛调动： ? 收取诚意金的时候会留下前 20 个号码，让最实的客户先行选 房， 保证转定开门红 ? 提前洗客 ，跟进好旧带新的旧业主必须当天准时到场，利用 旧业主的带动 锁死新客户，提高转定率。 开卖 活动 二、销售人员的培训与管理 二、销售人员的培训与管理 - 工 作安排 对销售同事工作安排： . 销售以外的相关工作安排， 根据各同事的实际情况及能力制定销售 以外的相应工作安排。 ? 制定当月各同