大客户销售策略与项目管理实战资料.ppt

30 第二种力量： 挖掘和引导需求 满足“需要 / 值得”要素 针对客户的不需要，或者觉得不值得的要素，营销代表要做的就是挖 掘客户的需求，并且引导客户的需求，这就叫做销售的第二种力量，即 挖 掘和引导客户的需求。 2 、挖掘和引导需求 31 客户需求的三个层次： ● 客户外在需求——合同条款 ● 客户实际需求——采购指标 ● 客户需求背后的需求——解决方案 需求背后的需求 / 梦想 解决方案 采购指标 合同条款 32 挖掘需求 n 【案例】 n 老太太买李子 33 第三种力量： 建立互信 满足“相信”要素 对于客户的不相信，营销代表就要跟客户建立互信的关系，使得客户 能够相信他的介绍，以及相信他这个人，使客户愿意讲清自己的需求，这 是销售的第三种力量： 建立互信 。 3 、建立互信 34 互信关系的四种类型 如何与大客户建立互信关系呢？首先还是了解客户的利益和兴趣，如果 不能满足客户的利益，不能帮助客户得到想要的东西，建立互信的关系就是 一句空话。这里涉及两种关系： ● 客户的 个人利益 ● 客户的 机构利益 如下图所示，横轴代表客户的个人利益，