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如何精简探询客户需求 网点服务营销短训（系列８） 价值源自于需求，只有先了解客户的需求，针对 需求来推荐产品，才能体现产品的价值。 以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起 客户的抗拒。柜面人员可透过观察、提问或关心 等方式探询客户需求。 1 、探询需求演练 探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，首先从 客户资料及对客户的观察了解初步的可能需求，最终还 是需以提问的方式来确认客户需求。 请学员演练一下提问的技巧： 2 、提问技巧的演练 1 ）什么时候适合用“开放式问题”？什么时候用“封闭式问 题”？ 2 ）有什么方法可以套出客户更多或更具体的需求？ 3 ）当你发现客户有闲余资金时，你会以什么样的问题了解其 理财的需求？ 4 ）当客户定存即将到期时，你如何探询他下一步的需求？ 3 、参考答案 1 ）开放式问题： — 当对客户的需求没有初步了解，想获取更 多更广的信息时； — 促使客户发表其想法、情感和价值观， 以 寻求更多共鸣和切入的机会；