江苏豪森药业市场目标策略及行动.ppt

2010 年 市场目标、策略及行动 市场计划概要 业务策略 I. 突破市场要素 A. - 产品独特的临床优势 - 部分重点省市医保目录增补 - 快速增加手术科室处方者数量 - 建立呼吸、血液等科室良好的专家和处方医 生关系 B. 目标客户 - 手术科室： CNS 、骨、胸、腹腔、泌尿 - 呼吸 /ICU 、血液 / 肿瘤 最主要适应症 C. - 严重社区获得性肺炎（ CAP ） - 院内获得性感染（ HAI ）：术后感染、 HAP 、 粒缺发热 II. 产品描述 -4 代头孢菌素 - 抗菌谱均衡，杀菌作用强 - 治疗粒缺发热等重症感染效果确切 - 每日剂量 2~4g ，分 2~3 次给药 - 安全性记录良好 III. 产品定位 - 抗菌谱均衡且有效覆盖临床耐药菌，抗菌活性全面超 越 3 代头孢，有助于提高感染初始经验性治疗成功率的 新头孢菌素。 推广信息 IV. - 抗菌活性全面超越 3 代头孢 * 低耐药肺炎链球菌活性较强 * 产 AmpC 酶的 G- 菌高度活性 * 有效覆盖铜绿假单胞菌 -CLSI 即将修正 ESBLs 观点 -VCM+CFSL 方案治疗 MRSA V. 战术计划 - 手术科室：重拳出击 - 呼吸 /ICU ：肺炎新选择 - 血液 / 肿瘤：影子计划 -RDL ：医保突围行动 -National KOLs 管理项目 - 医学准备与支持计划 主要竞争类别市场份额 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 头孢哌酮/舒巴坦 头孢吡肟 哌拉西林/他唑巴坦 亚胺培南 美罗培南 舒普深 58% 马斯平 20% 信力威 19% 泰能 81% 美平 42% 倍能 47% 特治星 35% Data source:CPA 09Q1-Q2 卡洛欣 凯欣 达力能 丰迪 —— 4 代头孢中唯一增长的品种 08-09年度主要竞争品种销售变化趋势 0 1 2 3 4 5 6 7 08Q1 08Q2 08Q3 08Q4 09Q1 09Q2 丰迪 马斯平 信力威 舒普深 特治星 泰能 美平 倍能 Data source:CPA 08Q1-09Q2 单位：千万元 Qtr CAGR(%): ? 丰迪： 15.7% ? 马斯平： -2.6% ? 信力威： -6.7% ? 舒普深： 3.9% ? 特治星： 30.3% ? 泰能： -0.3% ? 美平： 6.4% ? 倍能： 6.8% 2009 年 1-10 月份丰迪销售同比增长 75.41% 2009年（1-10月）销售数据同比增长趋势 0 2 4 6 8 10 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2009年 2008年 Data source: 销管部 单位：万支 2009年（1-10月）各区销售数量占比（%） 34% 4% 16% 8% 4% 2% 1% 8% 1% 2% 20% 一区 二区 三区 五区 六区 七区 八区 九区 十区 十一区 十二区 2008年各区销售数量占比（%） 42% 2% 17% 7% 2% 1% 1% 13% 2% 1% 12% 一区 二区 三区 五区 六区 七区 八区 九区 十区 十一区 十二区 Data source: 销管部 2010 年业务目标 Qualitative Quantitative ? 建立丰迪在手术科室内“术后感染常 规用药”的地位，有效传递“抗菌活性 全面超越 3 代头孢”的关键信息 ? 建立呼吸 /ICU/ 血液等科室专家和大处 方医生的良好合作关系，进一步加深对 丰迪认知度 ? National KOLs 支持项目 ? 地方医保目录增补，支持医保评审专 家活动 ? 丰迪的医学支持与准备 ? 2010 年销售目标 1.6 亿，同比增长 105% ? 定义市场份额 2.5% （ CPA 2010 Q1-Q4 ） ? 办事处月均销量目标 月均销量 办事处数量 ＞ 5000 支 10 ＞ 3000 支 20 ＞ 1000 支 20 市场细分 目标科室 目标适应症 经验性治疗 目标性治疗 手术科室 （ CNS 、胸、 骨、腹腔、 泌尿） SSI ? 2 、 3 代头孢安全、有效、经济 ? 4 代头孢经验性治疗受限制较多（卫生部 38 号令） ? 酶抑制剂不受限制，且对 ESBLs 等产酶菌效果好 ? 对于耐药 G- 菌引起重症感染，碳青霉烯的疗效无可超越 ? 按药敏报告调 整 ? 尽可能窄谱高 效 ? 结合既往用药 史 ? 临床结果为最 终的评价标准 HAI ? 呼吸道和泌尿道感染为主 ? 药物选择方案参考入住 ICU-CAP 或 HAP 呼吸科 （ ICU ） CAP （住院或 入住 ICU ） ? 肺炎链球菌最常见，多为低度耐药，青霉素类首选 ? 2 、