新客户开发实战案例剖析.pptVIP

新客户开发 新客户 =“ 心”客户 ? 新客户开发是销售工作永恒的主题，我们 销售人员 一定要像 雷达 一样，时时刻刻努力寻找 潜在客户 ，并仿 效 锥子 精神， 勇往直前 ，不成功，不罢休。 ? 说实话，大道理我也讲不出来，今天我主要是通过 自己在会务组学习以及做县以来在开发新客户的过程中 所遇到的情况拿出来和大家分享一下 。其实很多情况我 在会务组学习的时候大家都遇到过，从你们的应对中我 受益匪浅；但我还是希望今天我说的能对各位同事在以 后的工作中有所帮助，就哪怕有一点点，我们离成功就 更近一点 …… 前言 第三类 第一类 第二类 老产品老客户 新产品新客户 老客户新需求 新客户的分类 第一类：老产品老客户 老产品老客户就是之前接触过或使用过 我们现有的产品，之后由于各种原因就停 止使用了；像这样的客户肯定是存在问题 的，我们只有经过详细的了解之后找到症 结所在，我们才有可能把他再次开发成我 们的新客户。 第二类：新产品新客户 新产品新客户就是我们面临的潜在客户 之前没有接触或使用过我们的产品，这些 客户对我们彼此都是陌生的。往往这类客 户要么是最容易或要么是最难开发的。 我 们会经常听大夫说这么句话：卖谁药不是 卖，合适就行。合适就是价格和售后服务； 价格就是利润，售后就是客情。 第三类：老客户新产品 老客户新产品是指现有在用的客户由于 内外因对我们的某些产品从来不感冒，即 使价格再合适也不用。我们通过搭配赠送 或是免费赠送能使这些客户使用这些品种， 也不逊于开发一个新客户。 1 心态 积极的心态、自信的心态、敬 业的心态 4 突破口 准确定位客户的切入点（影响 力的大夫、极具吸引力的政策、 方式） 3 知彼 客户的年龄、销量、市场范围、 资金实力、喜好、同类产品等 2 知己 新客户开发的前期准备 熟悉公司、产品及相关政策，产品 所能给客户带来的切实利益，做到 双赢 态度决定一切 一个积极的心态、自信的心态、敬业的心态是成功的关键。 其实我不适合做销售，因为我性格内向；但我从进来会务组的第一天， 我时刻告诉自己，我可以放弃这份工作，但我不能被淘汰，所以在会务组的 时候我用积极的心态去面对每一天，此时不搏更待何时；用自信的心态去面 对每一个大夫，相信自己一定会签单；用敬业的心态去争取更高的销量，证 明自己。最后我没有被淘汰。 做了县以后，我的心态有点微妙的变化，自己下市场的时候看到诊所也 不想进，犹豫犹豫就过去了；私下的我也和我一块接县的兄弟探讨过这个问 题，我们都不想自己去拉单，可能是心里没底，怕失败。所以一个月没有销 量 。 后来拉营养师，感觉没人要所以也没当回事就没理会，后来由于杨片区 的不断的崔，我就随意的给四五个客户发了条信息，没想到有个客户打电话 过来咨询，第二天我就过去给这个客户讲了讲，没想到客户就签单了；这件 事对我触动很大，在会务组的时候我就能有个积极的心态，信息的心态、敬 业的心态，到了自己的市场我有什么资格不积极不敬业。第二天我就直接找 了个上次要了十盒货，送货的时候还训我一顿的客户，结果也签单成功，就 这样我每天坚持拜访三四个客户，平均每天能拉两个营养师。 所以我们的态度决定一切！ 知己知彼，百战不殆 知己就是要我们熟知公司的情况、产品知识、与同类产品的比较 等；我们的政策能给客户带来什么切实的利益，如何才能做到双赢。 知己才能取己之长。 知彼不仅要求尽可能多的了解客户的信息：如年龄、家庭情况、 市场范围、资金实力、喜好；还要求我们了解竞争对手的信息：如价 格、政策、运作方式等。知彼才能攻彼之短。 切入点是关键 ? 古希腊学人阿基米德说过：“给我一个支点，我就能翘起地球。” 我们开发新客户也是需要一个点，这个点就是切入点，只要切入点我 们把握准，做起事来就事半功倍了。这就需要我们详细的了解潜在客 户的情况，对客户有个准确的定位，针对不同的客户采取不同的方法。 新客户开发的途径 方法 得当 自己摸排 客户介绍 同行介绍 品牌效应 开发成功 途径的选择 自己 摸排 品牌 效应 同行 介绍 客户 介绍