导购员比赛后的感想.docVIP

　　 　　篇一:《导购员心得体会》 　　篇一导购员培训心得体会 　　导购 　　员培训心得体会 　　家具行业导购员普 　　遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面 　　销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素产品的形象展示 　　和导购员。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面十 　　分重要。高质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的专卖店或展 　　柜前，从而创造更多的销售机会。但是，在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素，而 　　是第二个因素——导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市 　　场地位并不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经验的导购员，它们的销量相对而言 　　也很可观。 在工作中我们发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，下面 　　是一些普遍、典型的问题 　　第二个问题抓不 　　住重点 不同的顾客，对家具关心的重点有所不同。有的最关心价格，他希望你能够在价格方 　　面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么 　　促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关心的是家具的性能，他希望得到更多有关产品 　　性能的信息，希望你告诉他你的家具有些什么独特之处，希望了解这套家具在质量款式等方 　　面有什么突破等等；有的最关心质量，他希望你能够多说说质量的问题；有的最关心服务， 　　他希望知道公司在送货、安装、维修等售后服务方面的政策。 导购员如果抓不住顾客关心的 　　重点，只是按照自己的想法给顾客讲解，就很难得到顾客的认可，很难让顾客满意，也不可 　　能激发顾客购买的欲望。那么，怎么辨别顾客关注的重点呢？这可能是他问的第一个问题； 　　可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“某品牌家具怎么 　　怎么好”，也许这一点正是他最关心的。总之，要从顾客的言语中发现他关心的重点所在。然 　　后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点。 　　第三个问题术语 　　（名词）过多 一般而言，大多数导购员还是比较了解和熟悉自己公司的产品，但正是她们的 　　了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是假设顾客和自己一样对专 　　业术语（名词）比较清楚。例如“进口红橡木经过高温真空缓慢处理”是公司的一项技术， 　　本技术使材料干湿度达到国际标准，具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，一些导购员在给 　　顾客介绍的时候喜欢说我们的进口红橡木经过高温真空缓慢处理。事实上，促销员自己觉 　　得很清楚，但是顾客却是很陌生的，他并不知道那个“高温真空缓慢处理”是什么东西，感 　　觉十分模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。他常常会追问什么？所以促销 　　员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很容易听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把抽 　　象的名词用具体的功能来解释，要告诉他可以得到的实实在在的好处是什么。 　　第四个问题没有条理 在向一个顾客介绍家具的时候要涉及到很多方面的问题，包括品牌、 　　价格、设计风格、性能、质量、附属功能、售后服务等。那么，先说什么，后说什么就很值 　　得探讨了。很多导购员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要 　　的却在那里反复地说。介绍家具时，一般应该按照下面的程序讲解设计风格、质量（材质）、 　　特点以及带来的好处、服务、价格。对该套家具的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方 　　面时要加上“第一”、“第二”的序列号，序列号要重复两遍，再接着说下面的内容。这样让 　　顾客感到条理清楚，很容易明白整体情况。如果发现顾客有特别关心的问题，则要把这个问 　　题放在第一位详细讲解。 　　清楚谁是购买决策的关键人物 就我国的消费水平和消费习惯看，家具属于大的耐用消费品。 　　对很多家庭来说，购买家具的决定也是一个较大的决策。因此，在实际购买家具的顾客中， 　　一个人来的很少，多是一家几口，或者是一个买主和若干个参谋。 面对几个甚至是一群人， 　　导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。如果不先搞清楚 　　进攻的目标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服的人根本就是来看热闹的，真正对 　　决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必然是事倍功半。那么如何知道谁是关键人 　　物呢？如果是一家人来的，虽然可能女主人问话多一些，但是真正决策的多是男主人。在来 　　的一群人中找到买主还算比较容易，通过简单的观察就可以知道。其实，我们很难找到一种 　　辨别影响决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的经验和感悟。 　　第六个问题不知 　　道如何和别的品