汤姆霍普金斯把握顾客心理(一)讲解材料.pptVIP

* * 把握顾客心理（一） 触摸“客户”的心 销售不是营销人员站在自身的立场上，去向顾客表现自已的所知、所学，而是以顾客为中心，时刻把握顾客的所思、所想，引导顾客认识自己的需求、了解所销售的产品，从而作出购买决定。 第一章顾客购买心理 在购买的不同阶段，顾客的心理活动呈现出不同的变化特点；而不同个性特征的顾 客，其思维方式和沟通风格也各异其趣。那么： 1、顾客在购买过程中到底有什么样的心理变化？ 2、不同的顾客有什么样的个性心理特征？ 3、如何认识和适应这些不同的心理变化？ 汤姆：“你好！爱斯基摩人。我叫汤姆。霍普金丝，我在北极冰公司工作。我向你介绍一下北极冰给你和你的家人带来的好处。”爱斯基摩人：“这太有趣了。我听说你们公司有很好的产品，带冰在这儿可不是问题，它是不用花钱的，我们甚至住在这东西里面。 汤姆：“是的，先生。你知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来你也是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能否解释一下为什么你目前使用的冰是不花钱的呢？” 爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。” 汤姆：“你说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？” 爱斯基摩人：“奥，是得。这种冰太多太多。” 汤姆：“是的，先生。现在冰上有我们，有你有我，那边有您清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？” 爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。” 汤姆：“也许，这就是为什么您所使用的冰是如此。。。。。。能否说是经济合算，物超所值吗？” 爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不太舒服。” 汤姆：“我明白。给您家人的饮料中放入这种无人保护、无人看管的冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何进行消毒的呢？” 爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。” 汤姆：“是的，先生。煮过以后又能剩下什么呢？” 爱斯基摩人：“水。” 汤姆：“这样您是在浪费时间。说到时间假如您愿意现在在这份协议上签上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料了。奥，对了，我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处呢？” 分析 汤姆。霍普金斯之所以可以把冰卖给爱斯基摩人，是因为他把世界上所有最定级的销售技巧重新组合在一起。让我们一起来分析他在话术中所运用的技巧。 第一句，汤姆：“你好！爱斯基摩人。我叫汤姆。霍普金丝，我在北极冰公司工作。我向你介绍一下北极冰给你和你的家人带来的好处。” 他说的是：“给您和您的家人带来的好处。”这句话的潜台词是：责任。意思是不是向你推销产品，而是为你带来好处，解决问题。 第二句，汤姆：“是的，先生。你知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来你也是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能否解释一下为什么你目前使用的冰是不花钱的呢？” 这句话里，两次运用了预先框视法则，一个是您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，一个是看的出来您也是一个注重生活质量的人。意思是你不使用我们公司的产品，你就不是一个注重生活品质的人。 第三句，汤姆：“你说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？” 销售是说的，还是用问的？推销是问的。问问题可以正确地引导顾客的思维和注意力。第三句用了问问题的策略。 第四句，汤姆：“是的，先生。现在冰上有我们，有你有我，那边有您清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？” 在这里运用的是神经链接，当他把冰和鱼内脏联系在一起，你有一种什么样的感觉呢？恶心对不对？北极熊正在冰面上重重地踩踏，你的心里就会有一个“咚”的声音。为什么会有这样的感觉，因为人的头脑有一种能力叫做内模拟，当你看到一件或听到一件事物的时候，你的心里就会去模拟这件事物。 他说：“啊，你看到企鹅沿水边留下的赃物吗？”听到这里的时候，你心中就会有一种感觉，感觉到自己的身体中也流着肮脏的血液。人的神经系统有一种能力叫做不断的完善自我，当我们看到一个未画完的圆的时候，不会想到他是一段弧线，你的头脑会把那一段自动地连接到一起。当逻辑思维与想象力发生冲突的时候，想象力几乎马上就占据了主导地位。人们之所以购买你的产品，是因为追求快乐逃避痛苦。把爱斯基摩人现在的生活和痛苦联系