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超市员工理货技巧 理货员的地位 与顾客接触 理货员的工作区域 1. 理货员的作业活动会占用顾客购物空间； 2. 顾客自由接触商品和设备，会造成一定的不利 影响； 3. 理货员有特定的责任区域，但顾客的询问会超 出理货员的责任范围； 4. 在超市购物应让顾客保持充分的自主，如果理 货员作不适当的商品介绍，会引起顾客的反感。 ◇商品空间 ◇顾客空间 ◇商品仓库 ◇商品陈列区 理货员的工作职责 ? 1. 对商品进行验收。 ? 2. 对商品按编码进行标价和价 格标签管理。 ? 3. 对商品进行分类，并按商品 陈列方法和原则进行商品陈列 （包括补货）。 ? 4. 对顾客的咨询，提供导购服 务。 ? 5. 对负责区域内卫生进行保洁 及商品防损管理的工作职责。 环境卫生 商品验收 导购服务 商品标价 商品陈列 理货员的工作重心 ? 商品以及与商品销售服务相关的环境 理货员的工作流程 休息午餐 引导顾客 基本购买 一般购买 流行购买 80% 以上的消费者在店内 作他们的最终购买决定 38% 的消费者至少买过一 样他们从未试过的物品 商品陈列 商品陈列工作 商品陈列艺术 商品艺术销售 陈列和购买的关系 人的视角规律 ? 人的视线是上下夹角 25 度，左右夹角是 50 度。 ? 顾客在离货架 30-50cm 距离间挑选商品，能清 楚地看到 1 至 5 层货架上 陈列的商品。却只能看 到横向 1 米左右距离内 陈列的商品 货架的分段 ? 货架区分为上段、黄金 段、中段、下段 ? 目前常用的货架，高度 165 ～ 180 厘米，长度 90 ～ 120 厘米。 ? 以高度为 165 厘米的货 架为例，黄金陈列线的 高度一般在 85 ～ 120 厘 米之间，是眼睛最容易 看到、手最容易拿到商 品的陈列位置。 货架分段陈列原则 ? 根据调查，当 产品从最底层 调到倒数第二 层，销量可以 直接提升 30% ， 当从第二层调 到黄金地段， 销量可以直接 提升 60% 。 货 架 不 同 高 度 所 占 销 售 比 例 陈列的原则 ? 显而易见原则 ? 易找易得原则 ? 丰富饱满原则 ? 先进先出原则 ? 关联陈列原则 ? 货签对位原则 ? 配色协调原则 陈列的原则 ? 显而易见原则 ? 目的 激发顾客购买预定计划之外的商品。 ? 方式 面向顾客 朝向一致 分界成线 与眼睛平视 最佳位置 齐腰水平 第 2 位置 膝盖水平 第 3 位置 ? 易找易得原则 ? 设置标识牌、指示牌，分类合理。 ? 注意商品陈列的高度，商品要与上隔板间应 有 3-5 厘米的空隙。 陈列的原则 ? 丰富饱满原则 丰富饱满的陈列可以给顾客商品丰富 的好印象，吸引顾客注意力，又可以减少 内仓库存，加速商品周转。 陈列的原则 ★ 小 技 巧 ★ ? 货架每一格至少陈列 3 个品种，平均每平方米要陈列 11-12 个 品种。 ? 当商品暂缺货时，可用销售频率高的商品来临时填补。 ? 饱满陈列要认真研究商品在整个货架上如何立体分布。 ? 先进先出的原则 生产日期在先的商品摆放在销售前端 ? 关联陈列原则 ? 按使用目的、用途、卖给谁等关联关系，使商品组 合起到互补和延伸的作用。 ? 关连性商品应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通 道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈 列在同一组双面货架的两侧。 陈列的原则 ? 货签对位原则 ? 商品与价格签一一对位，价格签包括 POP 、价 格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。 ? 配色协调原则 ? 相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大； ? 纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。 ? 注意配色的和谐。 陈列的原则 陈列原则 —— 晋级版 ? 商超陈列的 精髓 是：见招拆招，无招胜有招 ? 陈列法则的 意义 是：统一的视觉效果 ? 陈列法则的 核心 是：占有最大空间 ? 商超陈列没有最好、只有更好。 ? 一定要知道销售比例最高的商品 销量最大的 = 最大的空间