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20XX年第二季度销售总监工作计划 一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。目 前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政 策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能 力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为 适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队 伍。 1、 加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的 综合能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部 将进一步加强人员的培训学习。 培训方式多样化：集体培训、该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、 营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面 的营销知识，社交礼仪、语言沟通等 ；时间上提供较为充足该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员 有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市 场、工作中得到较好的发挥。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 2、 狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。 随着网建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、 服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利 开展。营销部将每月组织 1-2次的营销人员培训和考试，重 点以日常业务、v3系统的熟练操作、法律法规、行业政策、该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 供货政策为重点 二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真 实需求。一是自4月份总量浮动管理实施以来，客户经理与 客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降 低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误 区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主 提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客 户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订 单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自 主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导 出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 1、 营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要 有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年 里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调 查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查 依据。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 2、 稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理 预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前 20个全国卷 烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预 测等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由 原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率 上面来，特别是前 20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元 /条，增长 元/条，增长个百分点。 3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户 经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售 数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总 量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末 销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的 卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变 的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末 部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实 “市场需求基本满足，零售客户有所选择”的订单供货基本 要求，不断提高适应市场的能力。按照兰州公司货源供应、 紧俏卷烟供应管理办法，对零售户订货实行总量浮动管理， 可合理控制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格 约定销量；细分零售户对不同品牌的需求数，形成对每一类 零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整。 通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为导 向的投放原则。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠