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（品牌管理）某牙膏品牌的 终端攻略 某牙膏品牌的终端攻略 作者 :贺智 勇 壹：前言 随着中国大陆城市化进程的加速，大中城市人口于急速增加。相应而 来的是城市及乡镇中的大小型终端（包括大型卖场，小型连锁便利店 等）越开越多，零售终端的业态也发展得越来越丰富；零售终端于整 个渠道中占据的销售比例也越来越大。根据有关资料显示：零售终端 占整个渠道销售的比重由1998 年的 8%已经窜升到了2003 年 26% ；而 且这种发展的趋势会更加迅速。于这种渠道变革的激烈进程中，原来 以流通为重点的快速消费品企业如何于产品线、销售模式、赢利模式 上向终端操作转型，成了各家企业、特别是国内快速消费品企业的壹 个重要研究课题。以下就是广东壹家国内牙膏A 企业于深圳由流通操 作方式向终端操作方式转变的操作实践。 二：企业及品牌背景和现状 A 企业是壹家生产牙膏的老字号国有企业，其生产的 A 品牌牙膏于全 国市场、特别是广东市场拥有良好的市场基础。可是由于长期以来A 品牌于全国的销售均以流通渠道为主，很少投入费用和精力到终端市 场，导致终端销售渠道、特别于全国 K/A 卖场这壹块处于半瘫痪状