【通用】中国电信之定价策略.pptVIP

很显然，以下数据的数量关系为APPU=ARPU-AEPU MOU－ 每用户每月平均通话时长（分钟）； ARPU－ 每用户每月平均创造的收入（元）； 每分钟收入：ARPU/MOU（元/分钟）； ARPM---- 每分钟通话平均收入 AEPU－ 每用户每月平均分摊的成本（元）； APPU－ 每用户每月平均贡献的利润（元）； 每分钟利润：APPU/MOU（元/分钟） 每分钟成本：AEPU/MOU（元/分钟）； 优选 * 因此中国电信属于明显的规模经济，用户规模越 大，单用户固定成本越低。只要满足边际收入大于 1.增加用户数，提高市场占有率。 2.提高MOU 等于边际成本，而收入取决于用户规模和ARPU 单从如何提高收入角度出发，资费定价应达到以下 几个目标： 3.提高ARPM. 4 提高ARPU 优选 * 定价的程序 选择定价目标 测试价格需求弹性 估算成本 分析竞争对手 选择定价方法 确定最终价格 优选 * 提高话务量总收入 扩大用户量 增加MOU值 提升ARPU值 延长用户在网时间 发展新客户 降低客户流失率 优选 * 影响电信企业定价目标主要因素 成本因素 价格弹性因素 消费者需求状况 市场竞争状况 国家政策 优选 * 成本因素 －电信业务特征分析 1)电信业务的边际成本近似为零。其业务量越大，成本也就越大。 2)电信业务具有不可存储性。其生产消费同时进行。 3)电信市场，企业很难根据沉淀成本或增量成本来进行业务定价，特别是新业务的价格 。 优选 * 价格弹性 决定了产品定价的价位和价格变动的程度。 随着移动电话普及率的提高，竞争的日益加剧，电信产品变得越来越不具有价格弹性， E1----应实施提价策略。 其主要取决于 产品的需求程度 产品的替代性 产品的供求状况 客户的购买习惯 优选 * 市场竞争者状况 我国电信市场目前属于寡头垄断市场类型 . 1)从运营商自身来看，各大运营商趋于理性，电信市场逐步走向合理竞争模式。 2)“合作共赢”成为各大运营商追求的新一轮目标。 3)运营商的服务水平在逐步上升，服务理念和意识深入人心。 优选 * 定价的程序 选择定价目标 测试价格需求弹性 估算成本 分析竞争对手 选择定价方法 确定最终价格 优选 * 以成本为导向的定价方式主要有以下几种： 边际成本定价法 平均成本定价法 完全分摊成本定价法（国际上同用的且对主运营商有利） 长期增量成本定价法（新运营商有利） 优选 * 优选 * 优选 * 需求导向定价法： (1)认知价值定价法。 (2)差别化定价。 是指在同一时期对不同的客户群就同一种业务制定不同的资费标准。 A.以顾客为基础的差别定价: 例如：针对学生、教师、医生等特殊群体实行优惠或针对同一产品设计不同的款式包装颜色等，采用不同定价。 B.以时间为基础的差别定价： 例如：对部分业务分不同时段来收费 C.以地理位基础： 例如：固定电话月租费在农村、城市有差别。 优选 * 竞争导向定价法： 以竞争对手的价格为基础，确定自己产品的价格 在寡头竞争市场结构条件下，跟随定价往往是拥有较大市场势力或者主导企业在遇到竞争威胁时采取的定价方式 在垄断竞争市场上，主动定价法是常用的定价方法。竞争企业会在竞争中设法树立自身的竞争特色，从而在该特色领域拥有定价权利。 优选 * 定价的程序 选择定价目标 测试价格需求弹性 估算成本 分析竞争对手 选择定价方法 确定最终价格 优选 * 撇脂定价 是一种高价策略，在短期内收回最大利润。一般都是刚上市的高端产品 渗透定价 是一种低价策略，在长期内获利。 如电信的小灵通包月资费 优选 * 组合定价法 其基础是被组合在一起的各种因素具有互补效应或协同效应。通过业务的捆绑，发挥组合优势，采用类似搭积木的方式，为客户量身定做不同的套餐组合。 按时间、业务、关系和服务四类组合营销模式。 优选 * 优选 * 优选 * 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 定价策略之中国电信 市营1001 彩虹队 小组成员： 陈雪珍 高洁洁 朱玲斐 金航晶 优选 * 定价的程序 选择定价目标 测试价格需求弹性 估算成本 分析竞争对手 选择定价方法 确定最终价格 优选 * 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课