掌握产说会流程—保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

销售模式正在变革 原始的个人上门营销： 需要具备的条件 （1）广泛的人脉关系 （1）丰富的产品知识 （2）卓越的销售技能 销售模式正在变革 现代的会议营销： 需要具备的条件： （1）系统的流程的学习 （2）找到自己在系统流程中的位置 （3）将自己负责的点做细，不断注重细节 细节不到位，开不好产说会！ 产说会的基本要求： 有序（坚决杜绝客户随意进出，没人管的 “赶集式”产说会） 规范（给客户以正规和重视的感觉） 可控（便于团队战术的实施） 高效：高签单率 高实收率 高兑收率(=实收率/签单率） 一、产说会定位 目的:? 提示：1、场地布置: 岛屿式 桌布、花瓶、矿泉水每人一瓶，将水果分好份放在矿泉水旁边）、电脑、桌牌（上面标注***客户经理） 讲台摆放（整个会场宽度的黄金分割0.618）奖品礼品纪念品的摆放。 奖品为：开单万能的奖品 礼品为：按开单等级发放 纪念品：所有全程参会的客户都有 1、奖品、礼品、纪念品。要素是：转、看、摸、说。礼仪人员拿着被子等奖品满场转，口中念念有词包装奖品，并且和客户互动，让客户亲手摸一下奖品，主持人不断渲染奖品礼品纪念品来促成。 2、反馈表冲击波：主持人话音未落，每桌核心人物开始发放反馈表，并与客户互动交流。 3、电脑建议书促成波：运作电脑的核心人物根据客户的需求制作建议书，并且用产品的利益加以促成，对于桌上难缠客户，团队长加以促成。 4、氛围冲击波：主持人渲染现场签单的情况，不断地和团队人员配合，用现场氛围促成。 备注：1.整个促成步骤要忙而不乱，依托的是 团队战术。会前会确定的核心人物要随时调度，控场。 2.所有的工作人员要求上下同欲，做到心到，眼到，话到，手到。 业务助理：话务员，业务助理或者刚入司的。主要负责礼仪，不允许上桌，不要随便讲话。 新人：司龄半年以上有一定市场经验的业务员，主要负责OK理财法和万能两个账户的讲解 老人：司龄较长的业务员，主要负责现产促成 团队长：部经理或促单高手，负责大客户公关 团队：在所有的单狼轮番上阵不管用时，齐上阵，加大礼品投入群狼的定位与分工 三个招数： 1.单人收单训练：培养每匹狼都有单兵作战的能力 2.团队收单法：真正找客户收单要团队去，即能给客户施加压力，话术相互补充，又能保证业务员外出的安全。 3.加大奖励投入。加大促成力度 一个注意：72小时效应 注意72小时之内一定去收单，时效性一过，回收难度加大。 7、团队战术：把握入场时机奔赴各自埋伏点。10个客户配合5-6名服务人员；8、淡化保障成本、初始费用 产说会四到：心到、眼到、话到、手到！ 接下来的课程更精彩 细节决定成败！ * 产说会学习 签单（促成）! 保单年检 一、会前 1、认真开好会前会！ （1）主持人主讲人,指定会场核心人物 （必须确定！） （2）礼仪、会务分工 （3）物品：奖品礼品纪念品（主席台前醒目摆放大量体积大的奖品）。 （4）客户量预估 （5）分桌确定埋伏点（团队战术，确定每桌的核心人物） 2、各种渠道电话邀约客户。 3、 客户凭邀请函入场，并坐在指定位置（*注意：绝对不允许客户没人管！） 二、会中 1、主持人简要开场（按邀请函上注明时间半小时内开场，莫要客户等太久），说明会议意义（提醒每位客户会后有纪念品）。 2、主讲人主讲最长40分钟。 3、主讲产品 只讲一个产品—— 万能 定位非常明确，即理财型产品“开放型储蓄帐户”。 4、主讲期间闲杂业务员禁止入内。迟到客户后排就坐。 5、主讲结束后，主持人要求《理财意见反馈表》重点介绍并渲染奖品礼品纪念品。 6、主持人话音未落，每桌狼头开始发放反馈表，并与客户互动交流。 7、 主持人特别强调，签单奖品可以现场签单现场领，事后若未承保奖品送回或我们去取。 8、场外业务员非常有序的进入会场，配合填写《理财意见反馈表》并收取，作为有针对性促成的依据 中国平安回馈客户理财报告会 意 见 反 馈 表 尊敬的来宾朋友： 您好，感谢您参加中国平安理财报告会！ 中国平安秉持不断创新的精神，事事以您为尊，通过领先业界的产品创新、服务创新和管理创新， 满足您的不同需求，让您从容把我现在，掌握未来。 为客户提供最好的服务是我们的宗旨，为把我们的工作做的更好，我们非常希望您提出宝贵建议， 以便改进我们的服务。 1、???????? 您认为今天的理财报告会的内容是否有用？ □非常有用 □有用 □用处不大 2、您目前最感兴趣哪类功能的帐户？ □养老帐户