保险业务员的工作感悟.docVIP

　　 　　第一篇:《保险十年一个保险业务员的职业感悟》 　　几年前就有一个想法，在保险行业做满十年的时候一定要写点东西纪 念一下，回忆一下从业以来的甜酸苦辣，把自己的经历展示给大家，告诉 大家一个真实的保险行业，让那些对保险行业有不同看法的人们对保险行 业有一个更全面地了解。然而当十年 2007 年 10 月）到来的时候，自己正 处于业务转型的阵痛期， 常常烦闷。 好在进入 2008 年后业务发展渐有起色， 恰逢十一长假，正好实现自己的这个愿望。 一、 初入保险行业 自己原本就是一个风险意识很强的人，看到一些家庭因意外及疾病陷 入困境，确实感受到保险的重要。与大部分保险业务员不同的是，我做保 险业务员是“自投罗网”式的，并且是从一个很多人都挺羡慕的单位辞掉 工作去的（第一年是停薪留职，第二年辞职）。那时在国企人脉关系复杂， 评职称、涨工资、升职、学习，一要有关系，二是论资排辈严重，在那种 工作环境下，一直感觉自己的付出与回报不成比例，总想找机会去闯出一 番事业来。而当时保险行业刚出现，人员也是参差不齐，看到一些文化水 平不高的人都干得不错，便想自己也要试试。那个年代对金融行业很是羡 慕，我当时就想这么好的行业哪能只让他们干呢？但离开一个已工作了 十年、福利待遇也不错的企业，心里还是非常矛盾，为此还失眠了一周。 征询同学及朋友们的意见，也是反对者众多。一直到现在，他们还有很多 人不理解为什么我会到保险行业并且是做一个保险业务员。在保险行业的 初级阶段，签单成功的因素更取决于良好的人脉关系、高超的人际交往能 力、不辞辛苦的拜访、不折不挠的跟进（有时甚至是没有尊严的纠缠）， 常常出现不懂保险的业务员把保险卖给了更不懂保险的客户。而作为一个 　　性格偏内向，不善于交际的的我而言，是不太适合在这个初级阶段做这个 行业的。好在入职不久便赶上保费涨价，借此东风，再加上亲友介绍，转 正所需的条件没有太费力气便达到了。看到保险业务做得如此顺利，我便 信心大增，更加积极工作，至 1998 年 4 月便晋升成了业务主任（那时我已 经增员了四位同事）。但在经历了几年的拼搏之后，便遭遇了“瓶颈”。 常羡慕那些推销能力高、社交能力强的同事，自己也曾努力提高推销能力， 但一直效果不佳。以后的日子，便常常在“煎熬”之中度过了。 　　二、高利率保单的保险盛宴 对于那些在 1999 年 6 月之前进入保险公司的业务员来说，他们赶上了 良好的机遇。在 2001 年之前保险行业的投资渠道受到国家严格控制，90% 以上的资金只能投资于银行存款和债券，因此保险产品的预定利率 　　受制于 银行存款利率，每当银行降息，保险产品的预定利率就要调整。这个时间 就是保险业务员的展业良机。从 1996 年至 1999 年我国银行多次降息，每 次降息都要出现保费涨价（1999 年 6 月 10 日以后的银行降息保险公司不 调整预定利率了，一直到现在都是 5%） 。在保费涨价的前几天是最容易 卖保险的，一般情况下保险公司会提前几天通知保费收取的截止时间，保 险业务员便会利用这短短的时间把信息通知给客户，全社会的人便会知道 保险要涨价了，一些有所考虑的客户马上就会买，即使一些原本没考虑过 保险的人也会被这股热潮带动买了保险，记得有一次保费涨价，很多业务 员晚上都没有回家睡觉， 我也有一位客户半夜 11 点多拿着钱到保险公司交 保费，那时不像现在这样要客户把保费存到银行，然后转帐，是业务员直 　　接收钱的。看着那厚厚的一叠叠钞票从客户的手中递过来，真得很过瘾。 那时的业务员大多没有手机，用的是传呼（估计 80 后们都不一定记得那种 风靡一时的通讯工具） ，电话多的时候要在公用电话旁排队等候，现在想起 那些往事，感觉也是很有趣。 保险行业的老业务员能坚持做十年以上的， 大部分是受益于高利率保单 的，因这部分保单有较高的储蓄功能，对那些保险意识不强的客户有很强 的吸引力，买了这些保险的客户，在保险业务员的持续服务之下，其保险 意识在不断的提高，也为他们继续购买保障型产品打下了基础。平时工作 中常常遇到一些老客户， 他们的共同之处是都很后悔 1998 年前的高利率保 单买少了。其实，从长期投资的角度，目前市场上的一些投资型保险（如 投资连结） ，其投资和保障功能不比 1998 年之前的老保单差，只是这种产 品不确定性较高，有一定的市场风险。 　　三、职业生涯中的低潮期 1、保险行业初级阶段的市场乱象 虽然经过二十多年的发展，但支撑保险行业高速发展的代理人营销制 度却越来越遭人诟病，保险公司的人海战术、屡见不鲜的销售误导，已经 成为制约保险行业发展的因素，甚至一些保险专家也认为目前的这种代理 人营销模式已不适应市场发展，需要由其他的营销模式来替代。但我认为， 造成目前这种状况的核心原因不是保险