挖掘小客户市场的价值，攫取超额利润（一）.pdfVIP

ThunderBird Company 挖掘小客户市场的价值，攫取 超额利润超额利润 2003年6月 逻辑框架  重新认识小客户市场重新认识小客户市场——认识篇认识篇  以适当的战略应对小客户市场——战略篇  以适当的业务模式赢得小客户市场——方法篇 挖掘小客户市场的价值，获取超额利润 ThunderBird Company 两种错误看法 错误看法错误看法一：  首先，根据客户关系管理的原理 将客户分为“优质客户”和“劣质客户”  并且，把小客户定义为“劣质客户”  结果，把小客户抛弃， 失去失去了这部分市场这部分市场 ThunderBird Company 两种错误看法 错误看法二错误看法二：  首先，看到小客户市场的潜力  但但是，以服务大客户的务大客户的业务模式务模式服务务小客户客户  结果结果，不能取得满意的利润不能取得满意的利润 ThunderBird Company 商业模式近视周期 老企业更难确认小客户的价值老企业更难确认小客户的价值 这种现象称为商业模式近视周期（cycle of business model myyoppia） 因为：  传统模式的成功加深了管理层对新的细分市场的怀疑  沉没成本也使业务模式的转型更加困难 ThunderBird Company 然而 小客户也可能带来巨大的收益小客户也可能带来巨大的收益 因为：  数量众多  容容易谈判谈判  单位利润高  需要简单需要简单  容易确认 ThunderBird Company 并且 许多公司在小客户市场取得了卓越的成功 产品/服务和细 商业模式突破 财务结果 分市场 （截至2002年10月4日） 嘉信理财嘉信理财 股票市场的个人股票市场的个人 电话股票买卖电话股票买卖，不提供投不提供投 收入收入：4444亿美元亿美元 初创企业 投资者 资咨询 净利润：1.99亿美元 市值：107美元 Paychex 小企业薪资和人 通过新的数据收集和营销 收入：9.55亿美元 初创企业 力资源服务 方法，提供低价薪资服务 净利润：2.75亿美元 市值：87亿美元 富点保健网 为个人和小企业 依靠独立的前台和后台流 收入：124亿美元 络公司 提供健康保险 程，为不同的细分市场提 净利润：4.15亿美元 老企业 供多种保险产品 市值市值：：113亿美元亿美元 Progressiv 为高风险司机提 详尽地收集和处理数据， 收入：75亿美元 e保险公司 供汽车保险 以次进行市场细分，并做