销售人员经常遇到地问题.pdfVIP

经常做业务培训的人比做一般培训的人要难，因为业务会问许多问题，而且这 些问题往往具有特殊的情景， 你只有换位思考身在此种情景中时才有可能更好地 解决。做业务培训的人必须做过业务， 而且是或者曾经是业务精英， 因为被培训 的业务员们大都有着丰富的阅历和业务个性， 没有真功夫纯理论的东西不会令他 们信服。 如果是给业务精英们做培训， 一定要达到一种醍醐灌顶， 霎时顿悟的效 果，对他们来说才是有价值的培训。 不管是新业务员还是老业务员他们都最关心 一个问题，那就是“怎么能够成为业绩傲人的业务精英”。那么如何能成为一名 销售 精英那？ 我们来看一个模型： 问题——答案——目的——行动——结果——业绩 。也 就是说：有问题才有答案，有了答案才有目标，有了目标才会影响行动，行动决 定结果，结果决定业绩。 也就是说业务员要有问题， 要善于观察、 善于发现问题， 问题可以是客情细节、促销细节、拜访客户细节，也可以是公司管理体制、竞争 对手的战略、全球化的市场模式等。 我把这些被业务员问及频率最高的、 对业务员最重要的问题归纳出来， 一共 17 条，如果一个业务能够关心这些问题并把这些问题都解决了，那么他一定就 是本行业的业务精英了。 1. 当业务员跟客户无话可说时怎么办？ 答：一 . 给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资 料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍 。二. 谈谈个人爱好，这 个过程是一个找共同点的过程， 找到对方的兴趣话题， 这样客户才愿意跟你持久 的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。 2. 拜访客户前的准备有哪些？ 答 ：一 . 衣着，语言，心理，业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一 次谈话结束。二 . 把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。 3. 业务语言禁忌有哪些？ 答：一 . 业务员尽量不要说“ 一般，可能，基本上，不一定 ”之类的词，如 果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率，如果实 在是暂时没法回答可以说 “你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送 你 ”。二 . 切忌脏字口头语。 4. 成功的业务员的人际关系应该是怎样的？ 答：销售高手一定是八面玲珑的， 在企业内外都是交际高手， 各种关系总是 很好且内外兼修，他们的朋友中有能力的人居多，因为物与类聚。 5. 如何跟一个新客户谈产品？ 答：有四点必须介绍： 一. 你经营的是什么产品。二 . 该产品是做什么用的。 三 . 产品特征是什么。四 . 会给对方带来什么利益 。 6. 哪些业务员最不受欢迎？ 答：一 . 说话断续、男业务语音女性化，即语言没有个人魅力；二 . 客户提的 问题不能给予答复，即不专业。三 . 不谦虚，没有礼貌。四 . 承诺不能兑现，即不 诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、 行为方式与自己接近的人相处， 所 以真正的销售高手往往具有多面性或者说他没有性格。 7. 没有声音魅力怎么办？ 答：其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少，平均每 30 个人 能有一个人语言具有声音魅力， 做为一个业务员如果你的音质没有魅力， 那么你 就必须要有语言技巧， 这样在交际中更容易使你占据主动。 音质好的业务员