B2B顾问式销售四步曲课程方案.docxVIP

第一部分：课程大纲 B2B顾问式销售四步曲 【课程背景】 在工作中您是否遇到过以下问题： 面对一个新的客户，如何建立客户关系，厘清客户内部的组织结构， 如何快速成交？该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 你的方案提交给了客户， 就犹如石沉大海，客户给你的回复是在等领导的答复， 怎该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 么办？ 客户认可了方案，进入了成交阶段， 客户一直在压价，都快没有利润了，怎么办？该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 一直说要为客户“创造”价值，到底应该怎么创造价值？ 销售人员怎么跟客户进行沟通，利用良好的沟通技巧挖掘客户的真正的需求？ 【课程收益】 梳理顾问式销售流程的环节； 了解并掌握销售流程环节对应的销售能力所需的方法和技巧； 提升顾问式销售过程中所需要的系统综合能力； 通过认清和掌握销售环节中必要的销售能力， 使用合适的方法和技巧， 尽快提升销该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 售效果； 【课程内容与结构】 本课程通过信息、需求、价值、交换4个销售流程的基本阶段来帮助学员搭建适合该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 企业自身特质的销售流程； 针对各个阶段所需要的能力、方法、技巧进行讲授、讨论、练习，掌握所需的方法该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 和工具； IDWE销售过程模型 阶结段果 阶结 段果 【课程适用对象】 企业间销售类型的公司及其销售相关人员、销售经理、销售代表、销售工程师等 【课程施授方式】 讲师讲授、引导教学、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演 【课程时长】 1-2天（7-14小时） 【课程大纲】 Parti销售流程 要想做好一件事情，就要明晰做好事情的过程，销售亦是如此。 1.销售流程 销售的定义 销售流程概述 在任何一个阶段切入销售过程都有可能取得销售成功， 但是一个持 续的销售一定要完成所有的销售流程 成功的销售过程 成功销售的关键点 关键标识法构建销售流程 案例：为什么卖出去了这么多东西？ 练习：实战关键标识法 课时安排： 1H 产出物： 销售流程关键 标识 说明： 帮助销售人员 厘清销售过程 中的关键点及 关键点的标识 Part 2销售中的信息 如果要把握一件事情的主动权， 就一定要掌握尽可能多的信息， 只有掌握了销售中更多的信息， 才能在竞争中取胜。 2.销售中的信息 信息的定义 信息一一销售的根源 知己（3个认清） 认清产品 特优利法 建立广品与客户利益之间的关系 课时安排： 1.5H 产出物： 产品特优利清 单 克争广■品分析  认清竞争对手 目标客户定位 SWO分析法一一挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险 说明： 认清目标客户 帮助销售人员 细分市场6原则一一选择有效客户 认清广品、克争 细分市场4步骤一一聚焦目标客户 对手、目标客户 案例：300力到3000万的突破 练习：实战FAB SWOT 练习：实战细分市场，寻找目标客户 2.3.知彼（人、事、法） 课时安排： 人 1.5H 信息人一一客户汪洋中的灯塔 产出物： 客户组织结构关系图 V2.0 ——寻找销售成功的路径 客户组织结构 事 关系图 背景问题一一了解客户情况，奠定销售基础 客户沟通信息 提问一一与客户沟通的正确方法，正确的提问方式与合理的提问 准备 逻辑（开放式问题 Vs封闭式问题、局秋得性问题、想象式问题） 背景问题清单 法 说明： 关系 信任与利益之和（ 信息-信心-信任+利-贝-职法） 帮助销售人员 话题一一拉近与客户之间的关系（ 八大话题、公开信息、半公开 掌握接触客户、 信息、隐私信息） 建立关系、初步 互动：提问的方式与逻辑 掌握客户信息 实战练习：客户组织结构图 的方法和技巧 实战练习：背景问题 2.4.信息处理与分析 课时安排： 公司经验指导法 0.5H 老牌销售一一经验丰富，销售思路，关系分析指导 产出物： 上级经理一一公司政策、战略打法指导 FAB信息对应图 产品经理一一产品应用指导 说明： 行业经理一一行业适用指导 处理信息开展  FAB-信息对应法一一满足客户需求的产品性能 头脑风暴法一一集思广益寻找销售的对策 思维导图法一一厘清信息情况，构建销售思路 案例：二菱-大庆油田 练习：FAB-信息对应图 下一^工作 Part 3 需求决定成交 需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。 看表征，找问题；寻症结，明利害； 深挖掘，找痛点；显难点，做放大； 提暗示，求共识；共期望，达结果。 3. 需求决定成交 3.1.客户关心的是什么 需求的定义及内涵 信息将给你带来客户的需求（问题） ，需求（问题）的存在是结 果上的差异 挖掘客户需求 三列法一一揭开问题的表象，查