销售队伍建设与管理.pdfVIP

第一章 销售队伍现存问题剖析 市场运作的“推拉”太极 拉动过程：核心技术、产品设计、软硬广告、展览展示、培训演 讲、价格折让、促销、附加服务承诺（企业实力、竞争力） 。 推动过程：组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接 触、促单、转介绍。 （销售队伍建设与管理）。 一、 销售队伍的核心作用 形象宣传、运作策略、形象展示、超越对手…… 通过销售队伍 把东西卖出去、把钱收回来、确保客户满意…… 二、 销售队伍现状及其分析（常见） 1、 销售人员懒散疲惫 现象：晚出早归、该做的事情拖着、举止语言消极 半年内 -- 生存期 半年到一年半 -- 成长期 一年半以后 -- 成熟期（较多发生） 2、 销售动作混乱、无章可循 现象：客户刚提出想了解公司产品时，就把全套资料奉上， 结果把后面与客户跟进的机会和渠道都放弃掉。或没有把解释产 品与客户需求相对接（各个时期销售人员都有可能发生） 。 3、 带着客户跑掉 现象：多发生在中小企业，竞争力不强的公司，成熟期 4、 鸡肋充斥 现象：能者走，劣者下，庸者留 庸者表现为领出场费、无激情和创造性、素质较低 5、 好人招不来、能人留不住 6、 总体表现：业绩动荡不稳 三、 造成销售问题的原因 1、 销售管理系统的结构设臵 （1）销售目标的设定 （2）组织形式（按产品划分、按客户群划分、按区域划分） （3）流程搭配问题（与相关支持部门的配合） 2、 过程管理控制 （1）人员招聘 （2）展业前培训 （3）展业过程管理控制 3、 团队评价和培训 对团队的每个人进行评价，落在改进措施：辅导、激励、继 续观察、换岗或辞退。 举例： 独当一面、单线联系（多为按区域设臵）——公司掌控的信息少 承包制、 放羊式管理——销售人员认为完全是靠自身努力， 不对 公司有任何感恩，容易跳槽 疏于培训、草莽英雄——系统化培训缺失，八仙过海各显其能， 没有规范化销售流程和受培训教育 最后产生的意识：我是公司里面本领最大的，公司没有我不行， 公司给予的薪酬奖励太少。 课程设臵（针对三大问题） 一、 系统规划（针对目标的规划、针对市场的区割、针对组织的设 计、销售人员薪酬设计原则） 二、 招什么样子销售人员，如何进行岗前培训，如何管理控制销售 人员和销售队伍 三、 培训、评价和激励 如何有效评价销售人员、 从哪几个方面去评价他、 评价结束后如 何随岗辅导、如何激励、如何继续观察、如何调整 第二章 销售模式与管理风格的匹配 一、 销售模式的核心分类 销售队伍管理风格的实质 1、效能型：销售过程环节多，拜访的复杂程度高（如工业用品、大 型设备、系统解决方案、政府采购、集团客户、高档别墅） ，价值较 高，账款周期较长。 2、效率型：销售覆盖面广，拜访客户群体多（个人寿险、 柜台销售、 普通住宅） 二、 效能型及效率型管理模式 “效率型”导向销售模式侧重点 1、注重整体过程，控制细节动作：如何问候客户、如何探寻客 户背景、 如何有效进行产品展示、 如何有效进行拒绝处理、 如何向客 户推动。 2、注重细节的固化（要求背下来）